电商中两则消费者行为研究.pptx

电商中两则消费者行为研究;损失规避 与参考点相比，损失比等量的获得产生的心理效用更大。人们往往会选择“趋利避失” 禀赋效应 当一个人拥有某项物品之后，则他对该物品价值的评价会比未拥有之前大大增加。由于人们对损失的畏惧，往往导致其在出卖商品时往往索要过高的价格。（这一点二手交易网站比较容易体现） 现状偏差 人们在独自做决策时，倾向于不作为、维持当前状态或者选择以前的决策，原因是害怕改变带来的潜在风险损失。 ;赢者的诅咒 拍卖会上竞拍者最终成交价往往会远高于拍品实际价值，也高于竞拍者最初设定的心理最高价位。因为竞拍者竞拍时容易带入虚拟拥有感，害怕失去拍品。 对价格变动的敏感性 消费者对价格变动的影响是不对称的，他们对涨价的敏感程度要远高于降价的敏感度。 ;唯品会 规避效应的运用 ;服务保障 正品保证 完整的授权、采购、保险等流程，使消费者规避买到假货的风险 7天无理由退货 无理由退货，使消费者避免了买到不称心商品的潜在风险 退货返运费 退货返运费，使消费者避免了退货带来的损失 7x15小时客户服务热线 周全的服务热线，解答消费者各种疑问，使消费者可以全面认识商品，规避购买不称心商品可能带来的损失和风险 ;支付方式 23家主流网银支付，货到付款，支付宝、银联支付，信用卡支付，唯品会钱包支付 完备的支付方式满足了各类消费者的需求，使其自行选择对自己风险最小的付费方式，从而避免网购时可能出现的潜在风险及损失 例如： 货到付款可以使消费者付款后收不到货物的风险，先验货后付款的方式让顾客在购物过程中都很安心 多家主流网银支付避免了很多潜在的银行手续费支付的损失 ;售后服务 详细的退货政策，清晰的退货流程、退款方式和时效，维修服务，保险理赔，投诉和建议 全方位的售后服务，消除消费者购物时对潜在的风险和损失的担忧和顾虑，例如购买到瑕疵产品的风险以及后续的损失、东西坏了怎么维修等等的顾虑。 ;最大的特点 专做品牌特卖，提???正品保障，低价保证 100%的正品保证，7000多种知名品牌参与，充分满足了消费者对品牌产品的禀赋需求 1折起的低廉价格，强化了消费者对商品降价的敏感度，规避了高价被宰的风险 ;周同学，春节前在淘宝上购买一些年货，2天后准备再次采购其他物品时，发现原先购买的那些年货由于购买需求剧增价格上价，总价几乎上涨了50元。令其窃喜不已。 叶同学，习惯选择天猫官方提供的网上花费充值，原因在于天猫品牌可靠，价格实惠，操作便捷。让他避免了误操作或者买到假充值卡的风险和损失。 张同学，双十一的时候购买了一年使用量某品牌的洗发水和沐浴露。原因是出于他对现状的偏好，不太喜欢更换其他产品，即使在其他品牌促销力度更大的情况下，仍就选择的这个品牌的产品 ;免 费;免费赠品，加速你的选择;购物=积分 将无形的积分转为有价的币值，留住顾客，稳定客源，形成客户粘着力。由于积分抵用现金，让消费者形成转向别的商家就会损失现有积分的心理，从而增强顾客维稳，并不断吸引新客户的效果。 契合了免费诱惑对人们行为的影响 将没有价值的购买清单记录，在商家的积分政策下变成了有价值的虚拟货币，可以用来购物，这就是免费的红包，这种政策能促进顾客购买力，吸引新顾客。;免费试用，提升试用的者禀赋感;你会再买点其他商品，凑满99元呢？ 多数购买者会这样做，而且往往这些凑的商品不是消费者这次购物计划中的商品;感谢观看！！