房地产销售经理王牌教程-房地产销售策划与方案撰写(精华).docVIP

第一节 销售策划方案的制订 销售策划概述 销售策划与项目策划的区别 销售策划的步骤 销售策划的原则 检验销售策划及重定位 第二节 房地产销售文案的撰写 常用方案类型 方案检测标准 d8z.indd 356 10-25-星期六 AM 10:07:22  第一节 销售策划方案 的制订 01 销售策划概述 销售策划一般指项目销售阶段的划分及促销策略怎样安排，项目的销售 价格怎么走，如何宣传造势等。 销售策划与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是纲，销售策划则是目， 纲举才能目张。 1. 项目策划所包含的七大内容 图8-1列示的项目策划的内容。 地产王牌销售经理 357 d8z.indd 357 10-25-星期六 AM 10:07:23  ?地产 ?王牌销售 经理 c hapter Eight 第八章 房地产销售策划与方案撰写 市场调查 目标客户分析 价格定位 项目策划的七大内容 入市时机和姿态 广告策略 图 8-1 媒介策略 推广费用 （1） 市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能 配置、物业管理、发展商背景、结论和建议。 （2） 目标客户分析 经济背景：经济实力、行业特征、公司、家庭； 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式。 （3） 价格定位 理论价格、成交价格、租金价格、价格策略。 （4） 入市时机和姿态 良好的开始是成功的一半。入市时间把握得好，才能产生好的销售 开局。入市时机的选择要综合考虑几个因素：项目可售时间、准备充分后入 市、无造势不入市、销售旺季入市、有目的地入市、有控制地入市法。 （5） 广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告 效果监控。 358 地产王牌经理人丛书 d8z.indd 358 10-25-星期六 AM 10:07:23  01 第一节 销售策划方案的制订 销售策划一般是指项目销售阶段划分及促销策略如何安排 （6） 媒介策略 媒介选择、软性新闻主题、媒介组合、投放频率、费用估算。 （7） 推广费用 具体包括现场包装（包括营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（包 括销售文件、售楼书等）、媒介投放这些方面的费用。 2. 销售策划的内容 图8-2列示了销售策划的内容。 销售现场准备 销售代表培训 销售现场管理 房号销控管理 销售阶段总结 销售广告评估 客户跟进服务 阶段性营销方案调整 图8-2 销售策划的内容 销售策划的步骤 销售策划的步骤如图8-3所示。 项目研究 市场调研 项目优劣势分析 项目再定位 销售策划的步骤 项目销售思路 项目销售的三大策略 图 8-3 地产王牌销售经理 359 d8z.indd 359 10-25-星期六 AM 10:07:23  ?地产 ?王牌销售 经理 c hapter Eight 第八章 房地产销售策划与方案撰写 1. 项目研究 即对项目销售市场及销售状况的研究。详细分析项目的销售状况、购买 人群、接受价位、购买理由等。 2. 市场调研 市场调研是对所有竞争对手的详细了解，所谓知己知彼，百战不殆。 3. 项目优劣势分析 针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 4. 项目再定位 根据以上调研分析，重新整合所有卖点；根据市场需求，做项目市场定 位的调整。 5. 项目销售思路 （1）销售手法的差异性 要与其他楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟风。 （2）主题思想的统一性 在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装都要有一个明确而统一的 主题。一个大主题可以分解为若干个小主题。小主题内容可以不一样，但都 是为说明大主题服务的。 （3）操作手法的连贯性 首先是操作思想不能断，前后不能自相矛盾；其次是时间上不能断，两 次宣传间隔的时间不能太长。 360 地产王牌经理人丛书 d8z.indd 360 10-25-星期六 AM 10:07:23  01 第一节 销售策划方案的制订 销售策划一般是指项目销售阶段划分及促销策略如何安排 6. 项目销售的三大策略 图8-4列示了项目销售的三种策略。 项目销售的三种策略 理想的项目入市时机选择 项目广告宣传计划 图 8-4 销售部署 （1）理想的项目入市时机选择 这里的入市时机并不是