营销之八原则.docVIP

修养十原则 推销技能固然重要，但是一个推销员若是光有技能而无修养，就好象只有树叶而没有根，其茂盛不过昙花一现。因为推销员的技能表现了他的修养程度，没有内在的修养，自然就没有什么高超技能了。 自我约束 推销员的工作大多都是单枪匹马，孤军奋战，且时间是 随意安排的。这种特殊性的工作还容易使其生活陷入放纵、自由散漫之中，因此，推销员要善于控制自己的头脑和内心，否则就无法掌握自己，当然更难以掌握客户，所以自我约束是十分重要的。 自信心 汽车大王亨利.福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们 的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰自己,并告诉自己”我能行”,把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵. 确定目标 目标是行动的方向，是对自己的鞭策。每个月要做成多 少生意，先作预计，估计数即目标不能过高，否则拼命后达不到便会泄气。定到自己努力就可以达到的目标树便可。对已经制定的目标树一定要有非达到不可的决心，否则其目标就没有任何意义。 足够的耐心 推销不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言， 所有的事情都可以做得到，因为他有足够的耐心。他认为“不”只是真诚的解说的开始。所有的客户都有抗拒的心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。 礼貌 俗话说：礼多人不怪。不论是否是你的客户，不论是在 家庭还是到公司，对于你所见到的任何人不管是老年人还是小孩，都要以礼相待，不容忽视在场的任何人，这是避免伏兵的最安全做法。 喜怒不形于色 成本意识 推销员必须知道自己每日花费多少经费，即自己每日的 推销成本是多少？这样才能知道自己推销多少。 遵守承诺 遵守承诺是人与人之间合作的基础，如果推销员确实无 法遵守自己的承诺，你务必要让对方知道你无法实现承诺的真正原因。把情况解释清楚会产生温暖的感觉，如果违背你的承诺而又没有任何合理的解释，那无疑会使你的诚信度大打折扣。当然，下次对方一定不会相信你，因而你就失去了自我推销的机会。 热诚 充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响它的购 买决定。热诚是无形的，却显而易见。每个人都喜欢热诚的人，充满的活力，积极的态度，表现出亲和力与信心。热诚发自一个人对自己及工作目标的信心，就像珠宝店里的钻石，散发出耀眼的光芒。 慧眼识真金 名医生观察你的气色，便大概能看出你的健康状况，这 是医生的慧眼；名记者总是能随时随地找到好新闻，这是记者的慧眼；推销员擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机作解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。 除了养生之外，推销员还应该“修身”。 广播电视、报纸书刊上常有健身法、长寿食谱之类的介绍、宣传，但却没有一例是针对推销员的特殊性来谈的。而对于推销员，由于要到处奔波，特别需要健康的身体，又由于推销员经常外出旅行，十分耗神伤身，而健康的身体又是推销员工作的“本钱”，没有健康的身体，便无从谈起如何去四处推销。 首先是饮食。推销员有时是日夜兼程，四处奔波，似乎是火车上的盒饭和饭馆里的饭菜养活的，如不注意饮食，就会造成上顿是粗茶淡饭、下顿是暴饮暴食或是果腹充饥的情况，这些都足以损伤身体，久而久之，便将身体搞垮了。 其次是饮酒。推销员经常出入于交际场所，尤其是餐厅，席间少不了喝酒。对于几乎天天要应酬的，一定要谨慎饮酒，适量而止。有人说：“一杯人饮酒，二杯酒饮酒，三杯酒饮人。”这当然是指大杯的烈性白酒而言。 有人以为酒是花公司的公款买的，不喝白不喝，喝了白喝。可是不要忘记酒不是花自己钱，酗酒却伤的是自己的身体。 最后是戒烟。 抽烟过多伤身体，这里不必多说，但要强调一下，抽烟过多的人身上，口中的烟味是很浓的，客户很反感。