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浅谈新形势下药品配送企业渠道优化策略 　　摘要：医药政策是影响药品配送企业发展的重要因素。2012年国家出台了医药流通行业“十二五”规划和新版的《药品经营质量管理规范》（即新版GSP），对药品经营和质量管理提出了新的要求。面对新的机遇和挑战，药品配送企业必须进行渠道优化升级，拓宽网络布局，形成核心竞争力，才能赢得生存和发展的机会。 　　关键词：医药政策；药品配送企业；渠道优化；核心竞争力 　　我国药品配送企业的现状是“多、小、散、乱、差”，即企业数量大，经营规模小，市场占有率和集中度低，管理水平参差不齐，信息化水平低，为医药行业的蓬勃发展带来了不利影响。为规范药品行业运行，2012年国家出台了医药流通行业“十二五”规划和新版GSP[1]，药品配送企业将面临新的挑战。因此，药品配送企业必须进行优化升级，也就是扩大经营规模、增加市场份额、拓宽销售渠道、完善网络布局、形成核心竞争力，在行业内占据龙头地位，才有可能在未来获得生存与发展的机会。 　　1. 药品配送企业的常见渠道分析 　　纯销渠道：是指药品配送企业不经过中间商直接将药品配送给医疗机构。纯销毛利率在5%-8%，但医疗机构回款周期普遍较长，加上财务管理费用，销售净利率基本在1%左右。该销售渠道与药品招标政策息息相关，且药品生产企业和医疗机构在选择配送企业问题上具有绝对话语权，药品配送企业之间的竞争十分激烈。企业的经营实力、网络布局、上下游客户关系等都会对最终是否获得配送权产生影响。 　　分销渠道：又称“商业调拨”，是指药品配送企业将药品调拨给其他配送公司，再由该配送公司将药品配送给相关医疗机构。分销的毛利率为2%-3%，回款时间较短，净利率维持在1%左右。国内很多大型配送企业都有分销业务，如上海医药、广州医药、国药控股等。在新医改政策下，药品价格空间被进一步压缩，盈利空间进一步下降，商业调拨渠道将逐渐淡化。 　　终端推广渠道：主要是指在业务配送范围内，药品配送企业招聘大量业务员进行市场开发和产品推广，承担了生产厂家的市场推广工作。目前国内部分药品配送企业涉及终端推广渠道???但在新医改政策下，药品价格逐渐实行零加成，这部分企业将会进行转型。 　　药房托管渠道：即在药房的所有权不发生变化的基础上，医疗机构将药房交由药品配送企业进行经营和管理，该企业根据药房的库存自动进行补货。这是近年来医疗机构与企业探讨试行的院企合作新模式，一方面减少了医疗机构的人员编制，降低了营运成本，另一方面拓宽了合作企业的销售渠道，增强了企业的核心竞争力。 　　零售药店渠道：我国目前约有34万间药店，主要分为单体药店和连锁药店两种形式。在市场化竞争加剧的背景下，目前很多药品配送企业将销售网络下沉，分享零售药店这块终端市场，其中最有代表性的是九州通。它直接将药品配送至终端零售药店，大大减少了药品的多层流通环节，从而降低了药品价格，使消费者能够购买到优质低价的药品，减轻了药品费用的压力。 　　2. 新形势下药品配送企业的渠道优化策略 　　（1）建立健全终端销售渠道，完善网络布局 　　终端客户渠道是药品配送企业的核心竞争力之一，也是创造客户价值的关键点。尽管终端销售网点分散且难于管理，但其对完善网络布局和减少药品流通环节起着至关重要的作用，符合国家“十二五”规划的要求，应该大力倡导和推行。药品生产企业在选择配送企业时关注的焦点之一就是销售网络的完善性，以便达到最佳的药品分布效果，创造最大的销售利润。 　　（2）加强企业重组并购，力争做大做强 　　药品流通行业“十二五”规划实施以来，药品配送企业进入了全面竞争的阶段，市场集中程度逐渐显现，重组并购急剧升温。国内医药商业前十名的市场份额由2009年的36%提高到2012年的40%以上[2]，并将继续提升。我国配送企业重组并购的主要特点是以大型骨干配送企业收购中小型企业为主导，从而拓宽销售渠道，实现销售网络下沉，将企业做大做强。 　　（3）开展第三方物流业务，拓宽销售渠道 　　药品第三方物流经过近年的发展，现已形成标准化、规范化的管理模式[3]。国药控股、上海医药及九州通等配送企业经过实践都具有了非常丰富的管理经验。药品生产经营企业将物流业务委托给具有“第三方物流”资质的配送企业之后，相关的质量验收、入库、储存、保管养护、包装、配送、承运和信息管理等工作，全部由该配送企业代为管理，生产经营企业通过信息化平台可以全程实时监控产品的入库、出库、储存、运输的质量状况，还可以根据需要，定期对配送企业质量体系的运营情况进行综合评审，对存在的问题与不足提出整改建议和具体措施，使配送企业的服务更趋合理与优化。药品配送企业通过开展第三方物流，加强了同其他药品生产经营企业的战略合作，在提高盈利的同时进一步拓宽了销售渠道。 　　（4）推行医药电子商务，