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销售渠道管理答案 销售渠道管理 1. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？p145 一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象 2. 什么叫渠道结构差异技术环境？ 3. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？ 密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销产品 。 适合饮料的销售 珠宝商品呢？ 不适合珠宝的销售 快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？ 控制渠道长度和减小分销成本 4. 独立经销权，提成奖励等渠道控制方法属于那种手段的控制？ 激励手段进行渠道控制 什么叫利用强制性权力进行控制？ 所有控制力均通过实施禁令或惩罚来实施 5. 间断生产的特点是什么？ 生产批量小，单位成本高，库存成本低，占用资金少。 连续生产的特点是什么？ 生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多。 6. 销售渠道的功能？ 研究、促销、接洽、配合、谈判。物流，实体商品分销、融资、风险承担 7. 伴随实物流同时可能存在其他流，如所有权流，风险流等，理解所有权流 风险流等其他流的含义。 8. 选择销售渠道成员的步骤？ 1、确定渠道成员选择的标准 2、确定潜在渠道成员名单 3、评价选择渠道成员 4、吸引获得渠道成员 9. 渠道控制的方法？ 1、强制性权力控制 2、利用优质服务取得控制权 3、利用品牌控制渠道 4、辅助销售实现渠道控制 5、掌握下游经销商实现渠道控制 6、激励手段进行渠道控制 10. 根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发商类别，零售商战略。 1、根据经营商品的范围划分：综合批发商、专类批发商、专业批发商、 2、根据提供服务的范围划分：完全功能批发商、有限功能批发商（现购自运批发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、卡车批发商） 3、零售商战略：专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售 11. 某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？ 12. 什么是水平渠道系统？p4 有两家或这俩家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统 什么是垂直渠道系统？ 根据渠道中成员关系的不同可分为三种模式 公司式 管理式 合同式 13. 经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？p15 融资 14. 经销商购制造商产品，获得了该商品支配权，再转售给消费者，消费者获得使用权，这个过程伴随物流同时存在的是 15. 在批发商品分类中最主要的批发商品是哪类？ 直接面向渠道终端消费者又不像其他中间商转售属于哪类渠道 成员？ 经销批发商； 零售商 16. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取是什么战略？什么是专业化商品战略？ 1、廉价战略 2、专业化商品战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场 17. 什么叫关系营销本质特征的双赢特征？p78 关系营销旨在通过合作增关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益 双向沟通特征？ 在关系营销中，沟通应该是双向而不是单向的，只有广泛的信息交流和信息共享才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作 18. 什么叫退出管理？p83 指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系 退出管理应按照哪些步骤进行？ 1、测定顾客流失率 2、找出顾客流失原因 3、测算流失客户造成的利润损失 4、制定留住顾客的措施 19. 什么叫组织市场？ 是由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务需求的总和。分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。 什么叫产业市场？ 又称“生产者市场或工业市场”是由那些购买货物和劳务，并用来生产其他货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。 学校医院属于哪类市场？ 政府市场 20. 渠道成员选择必须参考的标准？ 1、渠道成员的合作意向 2、渠道成员的自身因素 3、渠道风险 21. 什么是经销批发商？ 是独立运作的、专门从事批发分销的机构 什么是代理批发商？ 代理批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易 22. 什么是专业化商品战略？ 即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场 23. 商店办会员卡、购买商品折算积分、用积分换取商品或其他奖品、这种举措属于频繁营销还是个性营销？p82 频繁营销 24. 制定渠道战略的核心是满足什么？p104 消费者的需求 25. 公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？p104 消费者的需求和期望 26. 什么产品适合大型批发商进行大规模销售？ 27. 比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？ 28. 什么是销售渠道的微观环境因素？p34 指