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基于收益管理饭店住宿产品定价策略 　　摘 要：收益管理是一门应用性很强的学科，其模型方法可以在计算机系统上直接应用，其管理方法可直接作为企业的决策依据，其研究的实用价值很高。拓展了收益理论研究的空间，将收益管理引入到饭店管理理论和实际运营中，为饭店住宿产品定价提供新的思路和方法。基于收益管理理论，探讨饭店住宿产品差别定价的可能性和必要性。 　　关键词：饭店；住宿产品；收益管理；差别定价 　　中图分类号：F590.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）13-0231-02 　　引言 　　近年来，中国的旅游业蓬勃发展，而饭店又是旅游业的三大支柱之一。其经营效益具有较强的季节性和较大的波动性，极易受到经济、季节和节假日等因素的影响。然而，饭店住宿产品的价格管理是饭店市场竞争的必然手段。在市场决定价格的情况下，饭店通常采取不同的价格策略。当今，中国的饭店数量、规模、设施标准、服务水平发展的迅猛发展，促使着饭店业之间的竞争也显得越加地激烈。因此，收益管理理论在饭店中的研究，对饭店业的经济效益和社会效益都会起到积极的推动作用。 　　饭店业作为旅游产业的分支部分，其产品具有无形性和不可存储性的特点。饭店住宿产品的收入是饭店经营收入最主要的来源，如果饭店住宿产品不能全部售出，就会造成经济损失。因此，饭店应当运用有效的收益管理和定价理论以降低空房率并确保其收益的最大化。当然，饭店住宿产品的价格过低，会造成饭店经营亏损，导致失败。相反，如果住宿产品价格过高，需求也必然会下降。一般而言，饭店中住宿产品收入约占饭店总收入的58%以上，其成本支出约占总支出的12%；而餐饮收入约占饭店总收入的37%，其支出约占饭店总支出的25%。同时，近年来国内外饭店对住宿产品的定价研究不断的深入。 　　一、文献综述 　　“收益管理”又称“产出管理、价格弹性管理和实时定价”等。它主要基于市场细分，确定最佳销售效果。其核心理论称为价格歧视理论（price discrimination），是根据不同顾客的需求特征和对价格的弹性需求，向顾客执行不同的价格标准，并通过制定一套较为有效的灵活??符合市场规律的价格体系及结合微观市场的预测及价格优化等手段，对企业资源进行动态的调控，使之在实现长期发展目标的同时获得较大的经济收益。近年来，收益管理在服务业中应用广泛。 　　所谓的“收益管理”，其最早起源于美国的航空业。在20世纪60年代的美国航空运输业飞速地发展，促使旅客需求快速地增长，同时，也给航空公司带来“座位”销售的新问题，于是便由此产生了最早的“收益管理”，在当时，将此管理称之为“差额预订管理”。随着收益管理的发展进程，“收益管理”的名称正式出现的时候，是在20世纪70年代“折扣票价”的出现，促使“收益管理”的研究者们将“优化技术”灵活地应用于“座位”的销售中。在20世纪80年代随着化市场的发展，不仅促进了“收益管理”的发展，而且还随之促进了“网络收益管理”技术的发展。1977年，德纳菲（Donaghy）提出，“收益管理”是通过以最优的价格，把产品出售给一定的目标顾客，从而提高企业的净收益的管理方法，这也是一种使收益率达到最大化的工具。20世纪90年代的因特网技术的出现和航空公司的大联盟，给“收益管理研究和应用” 带来了新的内容。本文认为“基于市场细分，从而实现企业收益最大化”是收益管理的核心。传统化的饭店，对住宿产品定价的方法一般是基于成本化的。饭店的投资人或决策者们，他们一般情况下在定价的时候，都会考虑到其运营成本和资本的机会成本是否可以通过“所定的价格”来进行相应的补偿等。但从一般事实上来讲，对于那些不降价且又无法以“最高价”销售出去的闲置客房来说，如果出售的价格，不低于可变的成本，都是对饭店的住宿产品固定成本投资的一些补偿。 　　二、“价格歧视”理论 　　在“收益管理”理论中，“价格歧视原理”是构建收益理论的模型的重要基础理论之一。价格歧视实际上是以不反映成本比例差异的两种或两种以上的价格，来进行推销一种产品或服务的。 一般情况下，价格歧视通常分为三个类型：一级价格歧视、二级价格歧视以及三级价格歧视。将“每一单位产品”以其最高额度价格进行出售，是一级价格歧视；根据不同顾客的购买产品的数量，进行执行不同价格的出售，是二级价格歧视；将不同顾客，划分为不同的消费群或细分为不同的市场，对不同的群体进行收取不同的价格，即是三级价格歧视。在实施的不同价格过程中，同时还要重视和防止“高消费”目标顾客群，也会按低价标准购买产品的现象。所以，从实际上来讲，基于市场营销学的基础上，这种理论也可称为差别定价理论。正因为如此，消费者剩余的存在，饭店业才有可能实现差别定价。 　　三、酒店实施差别定价的可能性分析 　　随着收益管理市场理论化的逐渐成