美国先锋venture HID氙气灯的销售推广策划书.docVIP

美国先锋venture HID氙气灯的销售推广策划书 ? HID氙气灯市场分析: 目前氙气灯在中国市场的占有率还不足5%。HID氙气大灯的品质已经被大众所接受，高效、节能、使用寿命长等特点是卤素灯所不能比的，但却迟迟没有在中国市场得到普遍使用，价位居高不下、政策风向不明朗、生产技术不成熟等成为氙气灯市场发展迟缓的主要原因。 中国国内汽车HID氙气灯的发展比较晚，国内针对汽车HID氙气灯的行业标准还没有出台，还只是沿用着以往针对卤素灯而设定的汽车车灯相关标准（附：中国有关车灯照明相关标准表），而HID氙气灯的发光原理以及发光光型与卤素灯都是有所不同的。其次是竞争比较混乱，部分厂商对汽车HID氙气灯产品认识不深。消费者则更多的关注表面现象，以致大部分厂商把注意力放在产品价格上，多采取低价策略，不利于提升产品品质。国产品牌与国外品牌是在市场上地位区别明显——国产品牌以价格优势占领国内绝大部分的改装市场，是改装市场的价格领导者；而国外品牌以品质见长，大部分产品品质比较可靠，但价位居高不下，所以在国内改装市场占有少量市场份额，这些企业主要为整车企业提供前装配套的HID氙气灯。由于这两年国人对HID改装应用，对品质的需求也日益明显，因此国内出现假冒国外知名品牌HID产品（比较典型的有仿冒飞利浦产品，欧司朗产品和海拉产品），这是市场混乱的主要表现。 HID氙气灯产品分析: ? 1.省电: 只要35W的电力,大大减轻汽车电力系统的负荷,电力损耗节省40%,相应提高了车辆性能,节约能源 ? 2.安全: 发生事故时,安定器内的检测电器能立刻把高压电切断,以保护人员安全; 高绝缘性的电线以及防电磁干扰的设计使你高枕无忧 ? 3.超亮度: 亮度提升300%,照得更高,更广,更远,让您行车更安全 ? 4.色温性好: 有4300K—12000K,接近日光,深受广大用户的喜好,而卤素灯只有3000K,光色暗淡发红 ? 5.长寿命: 寿命长达3000小时,大幅超越汽车夜间行驶的总时数 ? 6.规格齐全: 适合各式车种,包括所有的国产车,欧美日车系列 7.安装方便: 只需要把氙气灯头插入原有灯孔,固定安定器,接上电源即可(不需要改动车辆原有部件) 8.物美价廉: 质量可与菲利普,欧司朗等品牌的HID产品相媲美,同时价格有绝对优势。 消费人群分析： 氙气灯作为一种车体配件，主要的消费人群是有车一族。但是有车一族又可以细分成以下几个群体： 主要用于家用型的有车一族。这类人群的车主要用于日常的交通行驶，在市区以及交通条件较好的地区使用的最多。消费人群对于车方面的专业知识相对来说比较贫乏，主要的信息来源是卖车店的介绍，汽车修理店的介绍和日常交往中他人的介绍。由于车辆使用大都在相对平缓的区域（市区和交通状况良好地区）。所以通过车灯改装来改善安全等问题相对意识是比较薄弱的。购买能力比较强强，但是购买意识薄弱。被动接受信息 喜欢驾车的有车一族。比如“自驾游”一族。这类人群对于车的专业知识有比较多的了解，也乐于去接受最新的汽车的知识。除了日常交通代步使用之外，汽车还有很多的长途使用可能性。因而对于安全，节能的渴求性更高。购买能力强。购买意识强。主动接受信息。 用于商业用途的汽车，比如：长途客运车，长途货运车的等等，这些人都有基本的修车经验，对于汽车的大部分性能都有独到的简介，但是由于从事的职业特殊性，对于安全的需求是最大的。购买能力一般。主动接受信息。 批发商和销售商。（不做详细分析了） 市场推广策划： 推广目的：提升美国先锋venture HID氙气灯的知名度和美誉度，提升其市场占有率。 销售策略。 销售渠道对于一个公司来说，就如同血管对于人体的重要性一样，只有血管（渠道）四通八达而又通畅无阻，才能把营养输送到各个部位，反过来支撑起人体（公司）的运作。公司如果自行销售的话，需要自己建立销售渠道，这样成本就大大增加，但是能更好地得到市场数据，及时作出调控，风险大，盈利也大。因为贵公司是美国先锋venture HID氙气灯的独家经销商，因而也就重点讨论这个销售方式。建议以点带面的销售策略，就是先以公司所在地，广东作为突破点来带动其他地区（只是重点不同，不代表放弃其他店）。以下所有策略以及活动都以这个基本原则作为出发点来思考的。 如果发展下线代理和批发销售另行考虑。 推广渠道策略。 产品平铺市场，进驻广东的各个汽车4S店，汽车修理中心，汽车配件中心，让消费者最快时间内能在广东各个区域都接触到我们的产品，通过与这些店的合作，让他们帮助推销我们的产品，来提高产品知名度。这是基本的策略，不做过多阐述。 如果发展下线代理和批发销售另行考虑，单基本思路和操作还是一样的。 针对消费者的策划推广策略。 关于消费者，以上已经做过分类和介绍。这里主