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浅析销售与收款业务内部控制 　　摘要：企业内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的、旨在实现控制目标的过程。销售与收款业务的内部控制目标是合理保证企业经营管理合法合规，资产的安全完整，信息的真实可靠，提高企业经营效率和效果，最终实现企业的发展战略。其内部控制存在销售策略不当、款项回收不力、销售过程存在舞弊行为等诸多风险，笔者就销售与收款业务的内部控制风险因素作简要分析，提出关键控制点措施。 　　关键词：销售与收款内部控制 风险 措施 　　一、销售与收款业务的内部控制目标分析 　　内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略等。销售与收款业务作为企业业务层面的内部控制，其目标应当与企业整体的内部控制目标一致，同时应当满足于以下几个方面。 　　（一）遵守国家法律法规 　　守法和诚信是企业健康发展的基石，只有合法销售、合理销售才能受到法律保护，才能实现企业的自身发展。 　　（二）合理保证企业资产安全 　　特别是货币资金安全，通过加强销售货款催收力度，完善应收账款管理制度，确保企业资金安全。 　　（三）提高信息报告质量 　　通过加强市场调查，客户信用状况调查，为管理层做出正确的销售策略提供完整而准确的信息。 　　（四）提高经营效率和效果 　　首先销售业绩的好坏直接关系到企业盈利能力的大小，制定合理的销售策略，灵活的营销方式，才能不断提高市场占有率，扩大销售业绩，提高企业的经营效率和效果。其次，加强销售货款的催收力度，加快资金周转也是提高经营效率的关键所在。 　　（五）促进企业实现发展战略 　　这是内部控制的终极目标，无论是保证资产的安全，还是提高信息报告质量以及促进企业提高经营效率和效果，归根结底都是要实现企业的发展目标。销售与收款业务作为企业所有业务的一个分支，也应当促进企业实现发展战略。 　　二、销售与收款业务的内部控制风险因素分析 　　风险是指影响目标实现的因素，企业根据其发生的可能??及影响的大小识别风险的重要性，并采取相应的风险应对策略。销售与收款业务的内部控制风险因素主要存在于以下几个方面。 　　（一）销售政策和策略不当，导致销售不畅 　　管理层在制定销售策略时，没有进行充分的市场调查，或者市场变化预测不准确，导致销售策略不合理，营销方式不灵活，销售不畅通，经营难以为继。 　　（二）客户信用调查不到位，款项无法收回 　　有的企业盲目追求销售额，无视客户信誉度或信用调查不到位，导致部分货款形成呆账、坏账，给企业造成损失。 　　（三）合同订立不规范，遭受法律纠纷 　　企业对外发生销售行为时，通常都会订立书面合同，但合同订立前，如果没有充分了解合同主体资格、信用状况等有关内容，或是订立合同时，没有对销售定价、结算方式、付款期限，违约条款等相关内容形成完整的书面记录，对于重大销售业务没有会同财务、法律等专业部门协商，合同条款中存在不利于企业的因素存在，或者双方的权利义务含糊不清，导致合同履行时产生法律纠纷，给企业带来损失。 　　（四）销售人员存在舞弊行为 　　不少的企业销售、收款业务职责不清，他们为了及时地收回货款，规定在销售货物后，可由销售人员代收款项，有的甚至让销售人员将发票随身带上，以便及时提供给购货方，完成销售、开票、收款一条龙服务。这严重违背了不相容岗位相分离的原则，给舞弊行为提供可乘之机。 　　（五）赊销不当，造成损失 　　有的销售企业为了增强竞争能力，抢占市场份额占有率，减小产成品库存，常常会加大赊销的力度，导致企业应收账款及应收账款在资产总额中所占比重偏大，并相应增加呆、坏账的可能性。 　　（六）销售货物存在质量缺陷，导致退货或被投诉的风险 　　有的企业为了达到上级部门规定的利润指标，不惜用伪劣产品充当优质货品，卖出高价，从而加大利润空间。但当客户发现时，则会招致退货，乃至到工商、质检部门投诉的风险，给企业带来的不仅是直接经济利益的损失，还会使企业声誉遭受损害，失去诚信，从而失去市场竞争力。 　　（七）开具虚假发票，受到税务部门处罚 　　有的客户为了私利，要求企业开具大头小尾的销售发票，后经税务部门查实，受到经济处罚。 　　（八）收款不及时，造成资金周转困难，带来经营风险 　　有的企业应收账款占资产总额的比重相当大，而且时间长，若不及时加强应收账款的管理，盘活用活这一资金存量，促进资金及时回笼并保证其顺畅流转，将直接影响企业的生产经营发展。 　　三、销售与收款业务的内部控制措施分析 　　企业应及时识别、科学分析经营活动中与实现控制目标相关的风险，合理确定风险应对策略。基于以上对销售与收款业务中风险因素的分析，应采取以下控制措施。 　　（一）加强市场