业务(销售)企划.docVIP

业务（销售）企划案 撰写用途说明 业务（销售）企划是行销业务部门经常要做的事情。尤其面对激烈竞争环境中，业务企划必须不断检讨改进、掌握竞争者情报，并且激励营业作战全员与提升他们的知识素质。 本案之用途，主要有几个方面： 随时因应竞争者的大动作，策订因应对策而反击，以确保市场占有率。 定期推出业绩检讨与强化计划案。以不断操兵模式，推进业绩预算目标的达成。 业务人员的教育与训练，必须持续进行，透过知识与技能传输，提升作战人力素质。 撰写资料来源 业务企划案的撰写，主要以业务部门或是事业总部为主轴，行销企划部为辅助。其资料来源有如下几个来源： 过去以来在业务行销部门或事业总部已有的资料存档。 协请经销商、代理商、批发商、大卖场、超市、便利店等老板、店长、采购人员、或干部等提供市场、竞争对手与消费者之第一手资讯情报。 同业干部彼此之间，也许会有一些往来与聚会，也可以电话联系，取得必要资讯。 媒体记者也许会有较机密的情报。 撰写应用到的重要性理论名词 降价因应对策 促销因应对策 激励奖金办法 业务人力培训 行销4P改善 在地行销 市场情报 业务策略 个案例举参考 案例1 某竞争品牌『降价行动』之分析评估与对策建议企划案 本企划系某日用品改善因应主要竞争对手在主力产品上，采取大降价措施，企图争夺市场占有率之分析企划案。 首要竞争对手降价行动之分析与评估 竞争品牌降价之情况 降价产品系列别 降价幅度金额 降价时间长度 降价的地区别 2、竞争品牌降价之目的分析 3、竞争品牌降价是否会对本公司造成影响程度分析 （1）对市占率之影响评估 （2）对通路商之影响评估 （3）对长远价格之影响评估 （4）对其他次要品牌竞争者之影响评估 （5）对本公司营收及获利之影响评估 （6）综合影响评估 面对降价行动，本公司的因应对策建议 价格因应对策建议方案评估 跟随降价方案及优缺点分析 不跟随降价方案及优缺点 中长去因应策略之建议 结论 个案2 某食品饮料公司『业绩检讨强化』计划案 去年度业绩检讨 去年度市集业绩与预算目标比较及达成度分析 去年度实际业绩未能达成预算目标之原因检讨 整体市场环境原因 竞争品牌强力竞争原因 本公司自身原因 今年度业绩强化改善具体对策 业务组织架构与编制调整内容说明 组织单位的调整 人力编制的调整 业务人力加强教育训练说明 产品专业知识教育训练 销售技能知识教育训练 领导才能知识教育训练 业绩奖金调整修正说明 团体奖金调整修正 个人奖金调整修正 年度奖金调整修正 通路商强化改善说明 新增通路商目标数量 既有通路商进货奖金调整修正 通路商业绩检讨每月份业绩会议召开 支援通路商销售之各项措施 产品力强化改善内容说明 年度新产品项目推出目标数 既有产品包装、口味、容量之调整改善建议 对品牌经营之建议 价格力强化改善内容说明 机动配合主要竞争者市场价格之变化而因应 不同包装容量的不同价位 配合大型零售通路促销活动之促销定价策略 广告力强化改善内容说明 广告预算依新业绩目标而酌予增加 广告公司重新比稿决定新广告代理公司 加强广告效果之评估 公共关系强化改善内容说明 举办年度公益活动，塑造公益形象 市场调整与市场研究强化改善内容说明 加强搜集各大零售卖场销售情况 强化搜集竞争品牌行销最新动态 加强国外相关新产品与新功能之资讯情报为新产品研发参考 今年度业绩目标预算 各事业部别业绩目标 各品牌别业绩目标 各地区别业绩目标 各通路别业绩目标 全公司总业绩目标 结论 个案3 某大型便利连锁商店推出『在地行销』企划案 一、『在地行销』背景缘起说明 二、『在地行销』市场可行性分析 三、『在地行销』今年度计划项目及内容 第一弹：铁道之旅计划概要 第二弹：回味名产计划概要 第三弹：春夏秋冬国民旅游计划概要 第四弹：国民便当计划概要 四、『在地行销』相关部门的配合作业 1、各区店面 2、媒体宣传 3、杂志编辑 4、商品采购 5、人员培训 五、『在地行销』专案推动小组及工作时程表 六、『在地行销』预计有形与无形效益 七、结语 个案4 业务员训练计划案 一、本案训练之宗旨与目的 二、本案受训人员之单位、阶层职位及人员数量规划 三、受训时间与日期规划 四、受训地点规划 五、受训课程内容与讲师规划 1、各寿险产品专业知识 2、销售技术知识 3、公司各项基本政策 4、公司各幕僚配合作业 5、顾客服务技术知识 6、其他规定 六、训练方式 1、传统讲授方式 2、实际个案讨论 3、角色扮演方式（实际演练） 七、训练后考核 1、笔试考核 2、口试考核 3、心得报告 八、训练后各学员心得发表 九、结语