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中级卷烟商品营销员技能练习一 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某市烟草公司为改善对所辖A、B、C、D四个片区卷烟零售户的服务，委托某调查公司对所管辖四个片区卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查, 样本数要求为500户（注：无效样本要求小于3%）。调查公司按时完成了调查并提交了报告。烟草公司在验收报告时查阅了调查公司的原始记录，发现以下三个问题： （1）抽查500户卷烟零售户中有380户位于调查公司所在A片区。 （2）500份问卷中有55份笔迹答案完全相同。 （3）另有15份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。 为此烟草公司认为该调查报告误差过大，请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司根据品牌发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请了9位主管销售的专家，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。经过3次反馈，得到结果如下表所示。（计算结果保留两位小数） 1．专家最后预测该新品牌卷烟的平均销售量是多少？ 2．将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率进行加权平均，计算最后预测的平均销售量。 3．说明德尔菲法（又叫专家小组法）具有的特点。 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：维护品牌（15分） 以下是某烟草公司部分卷烟牌号的信息： 牌号 A B C D E F H I 不含税调拨价（元/条） 142 15 94 28 120 24 29 32 不含税批发价（元/条） 166 17.6 110 32.8 140.4 28 34 37.4 香型 混合 烤烟 混合 烤烟 混合 烤烟 外香 烤烟 焦油量 15mg 15mg 12mg 15mg 8mg 12mg 15mg 8mg 1.从价格上区分，卷烟五大分类标准是什么？请对以上牌号进行归类。 2.假定零售客户的考虑顺序是香型→价位→焦油量，如果该公司D牌号缺货，客户经理应向零售客户第一推荐什么牌号？第二推荐什么牌号？请说明理由。 第二题：建设品牌（5分） 以下是某烟草公司A品类卷烟的统计情况，请分析以下单品在该品类中分别处于何种经营地位？ 品类 单品 月均销量 上柜率 备注 A A1 378箱 63％ A2 177箱 51％ A3 94箱 25％ 较有潜力 A4 33箱 18％ 在局部市场很受欢迎 A5 11箱 8％ 长期培育不见起色 合计 693箱 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（15分） 小张走访辖区内的一个户时，大发脾气，某紧俏品牌自己一周只有两条，而零售客户有五条说的零售户送货发票给看，他看完后也不好意思说，是听某某消费者说的。从此该户对烟草公司卷烟投放的公平性深信不疑。 - 1 - 2008年3月3日