主动式营销—陆丰老师.docVIP

《主动式营销之实战情景训练》 培训讲师：陆丰 中国单店营业力实战提升第一人！ 终端实战情景式培训专家！ 培训时间：7小时（9：00-12:00,13:30-17：30） 培训方式： 1、以真实的实战案例研讨方式来解决实战过程中的疑难问题，并与品牌实际情况结合！ 2、学员分组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个本队的口号，每个学员实名制对号入座！ 3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！ 4、现场提问、现场回答、情景演练、案例研讨、疑难解答、录像观摩 为什么学习该课程？ 本课程是帝略顾问讲师团队经过家具、建材行业多年实战一线调研，并通过800多段实战一线录像分析、剖析店面销售过程的种种问题，通过实战情景式的培训模式，采取一个问题一议，每个问题都给出具体的策略、话术，在整个过程中引入“主动式营销”的理念，采取以案例、心态疏导、教练技术等方式导入主动营销理念，让学员养成主动迎接、主动激发、主动引导、主动拦截、主动学习、主动成交等理念。课程采用现场问答、现场演练、现场模拟、老师点评、会后考核等模式确保学员学习掌握相关技巧。 通过本课程的学习，能够立竿见影地提高我们的店面销售业绩与品牌美誉度，从而大大提升您的店面销售业绩。 培训目的： 1、提炼终端销售策略，提高终端销售技巧！ 2、掌握快速提升单店销售力的实战技能！ 3、提炼店面销售话术，提高快速成交能力！ 4、突破单店销量，快速提升单店业绩！ 5、掌握如何主动迎接技巧及话术 6、掌握如何主动拦截技巧及话术 7、掌握如何主动激发技巧及话术 8、掌握如何主动异议处理技巧及话术 9、掌握如何快速主动成交技巧及话术 第一部分、如何主动迎接 迎接：如何为进店的顾客营造快乐、轻松的氛围 经验分享：塑造属于我们××品牌的人性化问候方式 举例：顾客第二次来，我该怎么接待 课堂PK：如何塑造属于我们××品牌的介绍动作？ 破冰：如何让顾客快速完成从理性到感性的转变 思考：顾客为什么会缺乏安全感？ 经验一：从闲聊开始 经验二：寻找话题－每周话题板 经验三：实现赞美切入 实战情景1：顾客第一次进店后，你说太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢？ 实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上要注意哪些？ 实战情景3：我接待了一个老顾客，不知道什么原因感觉她很不开心的走掉了？ 实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候我要注意一些什么？ 实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢? 实战情景6：有些在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都缺乏兴趣，也没有明确的目标，你问他爱理不理的，这样的情况怎么处理？ 实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的××啊” 实战情景9：顾客上来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗？ 实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种不好/不适合顾客家，××品牌更好 实战情景11：有些顾客一走到门口就流露出一种喜悦感或者直接说：“原来在这里啊”等语言 第二部分、如何主动引导 如何洞悉接近客户的8种情景？（现场演示） 经验分享：如何通过目光判断是否是最佳的时机 四种话术减少被顾客拒绝的概率？ 如何三分钟内拉近与顾客的距离？ 实战情景1：我问顾客买什么产品？顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让她觉得反感？ 实战情景2：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了 实战情景3：我跟了，但是不知道什么时候是上去跟顾客交流的好时机 实战情景4：在跟随的过程中我也看到了存在沟通的机会，但是上去怎么说才不被顾客拒绝 实战情景5：无论采用什么方法接近顾客，顾客就是不答理你啊，甚至有些反感，而且我感觉越来越紧张 实战情景6：有些顾客一进来还不到2分钟就一直抱怨我们的价格贵，一会又说我们款式太旧，一会又说××材质不好等，反正无论你怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但是就是不走 第三部分、如何主动引题 特殊诱导法（新、奇、特、优惠等） 肯定顾客的眼光，趁机突出产品的优点 提出细节介绍产品 自嘲引发好奇心 从赞美顾客的优点开始切入（尤其是第二次见面效果最好） 以故事吸引眼球 实战情景1：我跟顾客一谈到产品，感觉顾客非常排斥，只是“哦、哦”的敷衍我，有时甚至都不理我 实战情景2：老公和老婆都很喜欢，看得出其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过了预算了” 实战情景3：顾客进来后，聊得挺好，然后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买” 实战情景4：感觉顾客蛮