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创业入门讲座 ——立即进入状况 与成功为伍的人知道自己要什么，锁定目标，全力以赴。 制胜法宝就在心无杂念、一心一意…… ——尤金.克莱纳（Eugene Kleiner）， 创股公司主管 硅谷创业者们成功的关键，在于只要碰到任何新点子时，就会不管时间、地点马上做起评估，在随便一个午餐的餐会上，那些精英们也会信手在餐巾纸背面勾勒出产品雏形，或掏出名片，在上面做起现金流量的分析。他们把握分秒，去杂存精，保留潜力看好的产品。 在硅谷的餐厅吃饭，你会觉得临桌传来的谈话听起来毫无连贯性，主题东一个西一个，往往话讲到一半就被对方打断，或没等对方反映，就脱口说出自己的想法，不过，在东拉西扯中主题慢慢浮现，在座人士也针对问题一问再问。 硅谷的老板们成功有方，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小生意做做的小生意人的问题是一样的：产品什么？消费对象是谁？成本是多少？ “四十五秒拟好商业企划案”列出创业者最常自问，以及创业者最常碰到的问题，各位若有机会到伍德塞（Woodside）、巴洛阿尔托(Palo Alto)或圣塔克拉拉(Santa Clara)的餐厅用餐，可能会听临座的人纷纷问起了这些问题…… 四十五秒拟好商业企划案 企划案切忌长篇大论，细节过多只会模糊中心概念。 ——罗伊.罗吉斯(Royl. Rogers)，罗吉斯投资公司 请回答以下问题，请勿使用其他纸张作答。 答案请勿超过预留空间。 第一问：产品是什么？ 第二问：消费对象是谁？ 第三问：经销渠道在哪里？谁来卖？ 第四问：顾客群有多大？ 第五问：设计与制作成本是多少？ 第六问：售价多少？ 第七问：何时可损益平衡？ 若无法在预留的空白处扼要说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。 第二章 创业计划书的主要内容： 一 公司摘要： 这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。 二 公司业务描述： 这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。 三 产品或服务： 介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。 四 收入 介绍公司的收入来源，预测收入的增长。 五 竞争情况及市场营销： 分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。 六 管理团队： 对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。 七 财务预测： 公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。 八 资本结构： 公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。 九 附录： 支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。 其他需要介绍的地方 第三章 市场研究 实地测试产品，并根据测试结果改善产品不足之处， 这类的市场研究特别令人印象深刻。 ——安· 温布莱德（Ann Winblad）, 汉默· 温布莱德创投公司合伙人 市场研究是一门综合多项技巧的学问，若使用得当、操作得宜，结果是利多余弊，反之若使用不当或用错时机，就会弄巧成拙。市场研究可以细分为以下范畴： 人口统计资料：产品或服务的潜在客户群有多少？这也是市场研究最常见以及最重要的部分，可通透过政府机构、业界组织、媒体、顾问公司和网络等渠道取得资料，建立起有关的潜在客户的特征档案。 竞争对手资料：竞争对手是谁？他们做了什么？通过多重渠道收集有关竞争对手的各项资料，包括产品、售价、客户、营销手法、技术规格、经销渠道与财务状况等。 使用者调查：使用者对自己以及对竞争对手的产品的看法？经常通过电话或直接到店面采访使用者。 潜在消费者： 可以通过潜在消费者预期未来的购买行为吗？召集一群人，给他们看新产品的图片或原形，询问他们的感觉与好恶。 测试好用与否：测试潜在消费者知道如何使用产品吗？通常会将全过程摄录下来作为日后改进的参考。 多数公司制胜之道，在于广泛收集人口统计资料，并尽可能摸清竞争对手的底细。许多公司也会在推出新产品之前，调查产品是否好用。潜在消费者与使用者调查比较不普遍，但好处很多，尤其适用与消费性产品。 第 八 问 左邻右舍的看法如何？ 他们是否愿意把钱花在你的点子上？ 我曾经突发奇想，认为何不开通一条900开头的电话咨询专线，由于点子实在太棒了，担心被亲朋好友占为己有或捷足先登，所以不敢张扬。 我的保密工夫不怎么到家，一天晚上不小心向邻居一对老夫妇说漏了嘴，幸好他们年纪大了，听听也就算了，不太可能下海操刀生产。不过老夫妇的无动于衷的程度倒是令我耿耿于怀，因为他们正是这项产品的销售对象。事后也证明要