逛街消费与宅中淘货——掌握女人消费心态.docVIP

逛街消费与宅中淘货——掌握女人消费心态 　　不得不承认这是个老生常谈的问题，但只要深入了解女人，任何浅显的问题你都会有不同的答案。 　　谎言：女人逛街只为买 　　也许我们心中早已认定女人逛街的理由只有两个：刷信用卡和买东西。但事实上女性购买成交率远远低于购买目的较强的男性，女人的左顾右盼、犹豫不决也经常让售货员咬牙切齿、欲哭无泪。了解女人犹豫不决背后的秘密，也许可以帮你早点达成销售目的。 　　真相：女人逛街只为逛 　　1.“70后”、“80后”逛街为释放压力 　　在长期从事女性研究的工作中，我们发现了一个奇怪的现象，女人逛街的次数大约是最终购买商品个数的9倍，也就是说她们平均逛9次才会购买一件商品。 　　“70后”、“80后”的女性，她们是社会的消费主力军。21世纪的今天，她们已经走出家门，走向职场，开始挑起生活的大梁，同时忍受工作、按揭买???买车、赡养老人的压力，每天一大堆麻烦在等着要强的现代女性。她们需要一个地方去发泄压力，“街道”很不幸成为她们发泄的目标，生活的压力是逛街的动力。 　　女人往往把负面情绪和对生活的不满用逛街的过程来实现自我调节。在学术领域，通过逛街来排放压力的方式被称为“补偿性消费”。 　　补偿性消费的概念最初是由哥容默在1988年提出的，哥容默认为一种需求可以通过多种不同的方式来满足。例如，A感到孤独和厌倦，根据需求和行动一致性的观点，A需要通过看心理医生来解决。但对亲密的朋友倾诉，看一场搞笑电影，享用一顿冰激凌和奶油软糖都可以达到目的，如果采用了后者，A的补偿性消费就发生了。 　　概括地讲，对X的需求可以通过对X的获取来解决，但是也可通过对Y的获取来解决。如果使用了Y，这个过程就叫“补偿性消费”。 　　现在你明白了“70后”、“80后”的女人为什么有时候只看只试，把售货员往死里折腾就是不掏腰包了吧？也许她们就是来玩的，来放松情绪的，她们真正的目的是释放压力，而并非购物。 　　写到这里，很多人开始沮丧，既然女人根本没有购买意愿，如何让她们购买呢？别忘了她们有太多缺点：非理性消费、喜欢权力、易模仿等。在女人本身没有购买意愿的前提下，“终端拦截”显得尤为重要。各大品牌早在多年以前就打起服务牌，商家的终极目标是将女人秒杀在终端，誓死让女人为释放压力付出惨重代价。 　　视觉、听觉、嗅觉三管齐下 　　以屈臣氏为例，“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓。为了创造一个好的终端环境，从不吝惜布置场地的成本，每次促销都会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条、POP，虽然有浪费之嫌，但舍得投入也是获得回报的根本。在丰满、立体、刺激购物冲动的氛围里，女人根本没有理由不掏钱。从女性消费角度，显然女人更容易放弃一个产品而不是一个场所，场所和女人的关系更加立体、丰富和持久。 　　2.“90后”逛街只为“淘” 　　“我都18岁了。”你应该不止一次听到小女孩重复以上的话了吧？是的，在“90后”女孩心目中，18岁都已经“很老”了，而1985年出生，26岁的女人则已经被她们称为“老女人”。 　　从消费角度来讲，按照尚道女性消费研究中心的理论，“90后”女孩的真正定义是指1986年到1996年出生的女孩，而不是从人口统计学角度的从1990年到2000年出生的这个群体，因为从1986年到1996年出生的很多人在价值观及消费特征上更具备相似性。 　　互联网是“90后”宅女淘货的动力 　　“90后”女孩就像“70后”离不开电视一样离不开网络。曾有媒体做过一个调查，如果把你关在一个房间里一年，房间里有充足的食物和水，有设施完备的卫生间……你会选择哪4样东西陪你？ 　　令人大跌眼镜的是，电脑竟然高高排在第一位，其次是一张舒服的大床，第三位是冷暖空调，第四位是手机，美女和金钱竟然是排在倒数的位置。由此可见，现在网络和电脑对于年轻人的极端重要性。 　　目前，许多专家学者把现在的“90后”女孩称为“宅女”。“百度·百科”对“宅女”的描述为：闷骚，双面性格，痴迷于某事物，依赖网络，不想上学或上班，无规律作息，网友众多，爱养宠物，收藏癖，爱拍照，喜欢写日志…… 　　没有人会否认，全球社会已经进入互联网和信息时代。德鲁克有一句话，互联网消灭了距离，这就是它最大的影响。 　　同样，互联网对“90后”宅女的购物观念产生了深远影响。现在的“90后”宅女更多时候是在互联网上获得商品信息，遇到中意的物件，她们会毫不犹豫地在网上下订单，方便、快捷、省事，线下实体店铺仅供参考而已。换句话说，她们逛街只是为了踩点，看准了再上网去买。 　　在品牌创建方面，“90后”不再是单向的信息接收方，相反，真正伟大的品牌往往和她们零距离互动，一起创建品牌。 　　在互联网时代，单向的“宣导”已不足以