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中原油田国际石油工程投标策略探讨 　　摘要：国际石油工程承包市场竞争异常激烈，但市场容量巨大。石油工程项目投标工作涉及市场信息、国别政策和经营策略等一系列重要领域，是一项十分复杂的商务活动。在掌握投标策略方面应注意：1）搜集和研究招标信息；2）对业主进行全面调研分析；3）精心研究招标文件；4）投标文件制作讲究技巧；5）重视报价策略。 　　关键词：国际石油工程；投标；策略；报价；团队建设 　　从国际石油工程承包市场的现状来看，尽管竞争异常激烈，但市场容量巨大。积极参与国际石油工程招标，是石油工程公司进入国际石油市场较为公正、安全和有效的途径之一。石油工程投标工作涉及市场信息、国别政策和经营策略等一系列重要领域，是一项十分复杂的商务活动。在投标过程中既要考虑保证本公司的合理利润，又要考虑报价方案及报价是否具有竞争力，必须做到二者协调兼顾。因此，在投标工作中需要进行大量细致认真的准备工作。笔者就国际石油工程投标策略、技巧以及保障措施方面谈一些粗浅的看法和认识。 　　一、国际石油工程项目投标过程中常见的一些问题 　　不少国内工程施工企业由于对国际石油合作惯例缺乏足够的了解，加上对海外项目缺乏缜密的前期调研、论证和筛选，从而导致项目中标概率低，或者项目运行质量不高、效益不佳，有时甚至发生国际诉讼。在国际石油工程项目投标过程中，以下问题屡见不鲜。 　　1、不重视截标日期。2、标书格式不符合要求。3、投标文件不全或者不符合业主要求。4、不重视项目前期考察工作。5、低价竞标。 　　二、投标准备和策略技巧 　　针对上述问题，笔者根据多年的实践经验，提出以下投标策略和技巧，以尽可能避免上述问题的产生。 　　1、搜集和研究招标信息 　　目前，国内承包商主要通过国内外中介、代理公司、外方联营体（Consortium）以及我国三大国有石油公司等来获取有关的海外石油工程开发建设信息。获得海外项目建设的有关信息后，负责投标公司的主管部门首先要分析工程性质、项目所在国国情、项目近期及长远发展目标等关键因素，同时结合对公司实际状况和条件??分析和判断，提出对招标信息的初步分析意见。其次，结合自身目标和需求，对技术、商务等方面进行定性、定量分析，初步拟订参与投标和执行项目的总体计划，向决策层提交项目的初步可行性分析报告，为是否参与投标提供必要的决策依据。 　　2、对业主进行全面调研分析 　　决定参与投标后，还应利用各种渠道和方式全面了解业主的相关情况，掌握业主的招标意图和特殊的政策导向，对标书内商务报价的定位、技术方案的确定及项目执行计划的编制都具有非常重要的意义。 　　2、精心研究招标文件 　　在对业主情况进行全面了解的同时，还应积极组织参与投标人员精心研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是惟一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关键要素。 　　（1）注意业主对投标人资格方面的特别要求，符合资格条件才能决定是否投标。比如，有些业主会对投标人的同类项目的业绩数量和经验提出的要求； 　　（2）工作范围的准确界定。如果对工作量的理解含糊不清，则商务报价的准确性就无从谈起。 　　（3）设备、人员方面的要求。通常情况下，业主会针对主体设备和关键岗位人员提出明确和具体的要求，这既是投标人提供设备和人员资料的依据，又是业主将来进行技术评标的标准。并且，一旦项目中标，业主将按照上述要求检查和验收设备和人员。 　　（4）工期要求。通常，业主在标书中要承包商必须无条件满足其工期要求。作为承包商，还要根据总工期编制项目执行计划（包括工程项目总体网络进度图、费用、工期及资源配置计划）等，以最大限度地满足业主的需求。 　　（5）付款币种和支付条件等。首先，应通晓东道国的外汇政策。其次，要研究付款条件。业主往往根据承包商完成的工程量来决定付款的方式和比例，还会制订一些具体的扣（罚）款措施。 　　（6）项目所在国关于海关、税收、劳动力许可证等方面的规定以及相关收费标准。 　　（7）项目执行过程中须遵守的国际规范和标准。 　　（8）解决争议方式和适用的法律法规及语言。 　　此外，在编制投标文件过程中，还应通过各种渠道掌握参加投标的竞争对手的有关资料，包括竞争对手的现状、能力、对该项目的需求程度、同类项目不同地区报价水平、以及竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策等。 　　3、投标文件制作 　　制作投标文件时应注意以下几个方面： 　　（1）认真阅读招标文件，弄清楚以下几方面的具体规定，并严格按照招标文件的要求提供资料，确保资料的完整和全面。 　　A、根据招标文件清单，检查文件的完整性； 　　B、投标文件组成和格式。投标文件应严格按规定格式制作， 并注意以下细节： 　　①注意签字与加盖公章；②