公务机运营商成功关键.doc

公务机运营商成功关键 　　影响公务机运营商成功的因素很多，但究其关键在于是否具备合理的产品组合，优化的机队管理，以及强大的金融支持。没有这些，运营商很难做大做强，而做不大做不强，在未来的竞争中，势必会轻易被踢出局！公务机运营行业有典型的规模效应，规模越大，生意越好做！ 　　目前，国内的公务机运营基本还停留在低产品化、低利用率、高成本阶段，金融手段与运营相对脱节。当然，一些外部因素也制约了公务机运营的开展。比如：政策方面，法规体系还不够健全；税收方面，公务机引进的相关税率太高：基础设施方面，可用机场太少；服务方面，FBO设施太少，进出港流程复杂，收费不规范；人才方面，可用飞行员严重缺乏等。但外部限制因素会随着时间的推移，逐步得到解决，运营商最终能否笑傲江湖，关键还是看其如何提升内功，优化产品组合，合理规划机队，进而吸引客户，提高飞机利用率、降低平均运营成本。当然，在这个过程中，运营商离不开金融机构的支持，毕竟运营的基础在于飞机，而飞机的获得需要大量的资金。 　　运营商与金融机构 　　在公务机产业中，运营商和金融机构的关系很紧密，可以说运营商离不开金融机构，而金融机构也非常需要运营商。 　　一方面，运营商必须有强大的资金支持和金融创新解决方案，才能解决运营中最大的成本项——飞机拥有成本。如果没有资金来源，或者不能为托管客户买飞机或部分产权提供资金渠道，运营商将很难扩张机队。 　　另一方面，公务机属于高科技民用工业品，具有价格高、保值性较好、使用寿命长的特点，且买家多为实力强、信用好的超高净值用户和大型企业，因此，公务机就成为理想的金融标的物。不夸张地说，世界公务机产业的主要盈利点来自融资收益。 　　因此，如果说公务机运营商的成功来自于背后的财团支持，那么反过来，也可以说公务机运营商为其背后的财团提供了很好的销售平台。因为只有有了运营的基础，公务机融资、处置、部分产权、公务机基金、分时租赁、小时卡等一系列金融或准金融产品的经营活动才能更好地展开。 　　总之，公务机运营商要想做强做大，离???与金融机构的合作是不可能的。基于此，美国有了NetJets，中国有了金鹿公务机。 　　典型的产品组合 　　国际上，综合性公务机公司一般均采用托管业务和包机业务相结合的运行方式。因为这样做在资源利用上有巨大的优势，可以进行飞机资源共享、飞行员共享、维修资源共享、管理资源共享、信息资源共享等，从而可以实现规模经营和规模经济，大大降低运行成本，给飞机的所有权人、飞机代管人以及运营人都带来不错的收益。 　　托管业务和包机业务相结合的运行方式具体到产品类型上，常见的主要有完全产权、部分产权、分期租赁、普通散客包机、预付款（会员卡、小时卡）等形式。完全产权和普通散客包机是国内目前最常见的产品类型，也是公务机运营行业初级阶段的产物，这里不做过多介绍。在国际成熟的市场环境里，更典型的产品组合是其他三种，但可惜的是，目前在国内还未流行。这三种产品的设计主要思路有两个：一个是用资金成本换时间成本，即通过分期的方式降低机主的一次性付款压力，减少资金占用的时间成本：另一个则是将飞机的拥有成本分摊给多个用户，并提高飞机资产的利用率，以降低公务机的拥有和使用门槛。以下我们一起探讨美国NetJets等运营商的典型产品组合。部分产权 　　由于很多公务机使用者不具备购买整机的财力，但每年又有不少飞行需求，于是部分产权应运而生，这也是美国NetJets等运营商的核心业务模式。 　　客户选择此类产品，既获得飞机的可用性，同时也获得飞机的部分产权，可用于计提折旧（国内目前还不可以）。由于部分产权一般按1/4、1/8的份额提供，期限从2年到5年不等，因此客户可以根据自身每年的用机需求选择购买的份额数量，灵活度较高。 　　部分产权对于客户来讲是一个折衷的方案。一方面，此类产品大大降低了公务机的拥有或使用门槛，让原本不具备购买整机实力的客户成为公务机用户，或者让一个原本只能负担中小型飞机采购或使用费用的客户享受到了大型远程飞机服务。另一方面，此类产品中客户获得的产权属于虚拟产权，自然也无法对飞机进行个性化装修，在用机方面，相比完全拥有飞机或整机融资产品，也会受到一些限制，这对于那些追求“独有”的客户恐怕有些难以接受。 　　部分产权在降低客户门槛的同时，对运营商提出了非常高的要求。运营商需要具备非常强大的实力：其一是资金实力，有强大的资金支持，才能通过飞机的大规模采购获得优惠折扣，并有能力为客户提供分期付款方案以及回购承诺：其二是飞机运营保障实力，有运营保障能力，才能满足快速响应、免费升级机型、减免调机费、高品质服务等客户需求；其三是技术实力，技术实力强，才能较好地维护产权人的飞机资产，并获得较高的飞机残值处理回报。在部分产权模式中，运营商的盈利主要来自于规模效