2003年广东代表处规划(v4.0).ppt

2003年广东代表处规划述职人：马谦 2003年3月 目录 公司战略 一、经营目标 二、家用机规划 三、商用机规划 四、经营资源规划 五、组织和绩效规划 六、需求及建议 公司战略 公司三个战略定位： 建立在家用领域的全面竞争优势 建立在渠道商用领域的竞争优势 建立在行业应用特定领域的竞争优势 做好两件事： 找准用户需要的产品 用最有效率的方式提供给消费者 渠道价值观： 诚信、效率、利润 一、代表处经营目标 2003年 广东代表处任务量分析 二、家用机规划部分 广东省地图 海南省地图 2003店面数量目标247个，比2002增加53个；其中： A类店 19个，比2002增加 7个 B类店 24个，比2002增加 7 个 C类店 35个 ，比2002增加 ４个 D类店 68个，比2002增加 14个 E类店 101个 ，比2002增加 35个 2003年城市覆盖目标 一级城市共建设 44个卖场 共 1 个二级城市，覆盖 1 个二级城市，共建设 27 个店面 （下辖20个六级镇，卖场数量含在六级城市） 共 8个三级城市，覆盖 8 个三级城市，共建29个店面 共 13 个四级城市，覆盖 13个四级城市，共建设33个店面 共 24 个五级城市，覆盖 24个五级城市，共建设 25店面 共 96 个六级城市，覆盖 78个六级城市，共建设 89个店面 2003年 广东代表处家用增量分析 家用渠道架构—现状 代表处家用机任务量 22400 万 直接进货商家合计签约 22800 万，签约达成率 102％ 分货签约 10850万，占总签约比例 47.6％ 核心签约10630 万，占总签约比例 46.6 ％ 商场签约 1320万, 占总签约比例 5.8％ 特约经销商合计签约5191万，分销率48％ 家用渠道架构---一个打造 打造一个强大的分销网络 　　　海南－－地域相对独立，由小区域分销商全面覆盖（海口讯联） 　　　广东省－－由两家省级分销商覆盖全省， 分销策略：跑马圈地，交叉覆盖 　实施时间点：３月１０－－６月１０日 家用渠道架构---一个打造 家用渠道架构---一个打造 家用渠道架构---一个打造 对分货商的要求 分销商在3月底前必须建立完善的TCL电脑分销团队，除商场、海南、广州、深圳外，粤中一区、粤中二区、粤西、粤北、东江、潮汕必须一区一人专人负责。由代表处区域专员统一协调管理，全力开拓渠道，在６月１０日前搭建起大分销网络体系 分销商要切实建设好分货服务职能平台。进一步规范分货服务体系。财务、商务、物流、客服等方面均必须在建立完善的规范，并严格执行。 投入运作资金５００万元 家用渠道架构---一个打造 分销商要建立规范的销售政策 2003年特约销售政策 ?????? 上门服务费结算方式:2003年的上门服务费为80元/台，其结算金额分两笔发放。其中50元/台为现返，在订单上注明后，直接抵扣货款；另30元/台，在每个月月初，凭有效回执单结算上个月的金额。 家用渠道架构---一个打造 特约核心商政策 给予核心商标准返点政策,主推机型最高1.7%，特价机型最高０ 电汇底单视同现款给予0.4%的现金返点,并给予发货 80元上门服务费给予50元服务费现扣,30元按单结算 从TCL公司提货及从分销商处提货量之和为其实际完成量,由代表处和分销商分别给予相应销售金额的返点 家用渠道架构---一个打造 对分销商的管理和扶持政策 二家分销商在认同TCL发展战略的前提下与TCL广东代表处分别签定协议 大广东自3月中旬向二家分销商开放，原有特约体系保持到年底。 大洋2003年签定家用目标任务18000台，韵和2003年签定家用目标任务15000台 严格保护现有特约体系，对于恶意抢夺渠道的给予3---5万元罚款，直至取消分销商资格。 分销商新开拓店面，代表处给予卖场建设支持，并与分销商共同管理和共同扶持。 对于实力较弱的核心商，鼓励其向特约核心商转变。代表处与分货商每季度共同按核心政策算返点。 增量策略 一个打造 打造出一个强大的TCL电脑广东家用分销网络，培育出TCL电脑的“正道、爱联”。 两个确保 广州、深圳作为省会与特区，是全省的政治、经济中心，也是各品牌必争之地，竞争态势惨烈。一共承担23480台任务量，比例高达49%，广州和深圳是2003年广东代表处全力确保的区域 三个突破 东莞、佛山、中山是全省最富有的几个城市，但长期以来一直销量低迷，未能实现根本性的突破，销量远未达到应有份额，增量潜力巨大