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咨询失败的18种常见原因 姜燕 1.你不够自信 如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？ 2.你对自己咨询的科目不自信 如果你连自己医院都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕? 3.没有制定并实现目标，没有做出详细的咨询计划 如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。 4.比较懒惰且对咨询工作准备不足 作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能 5.不懂得如何接受拒绝 很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所阐述的一切。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？ 6.没有掌握关于自己科目的充足专业知识 任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在推销上。 7.没有学会遵守咨询中的基本法则 简单点，每天去学点新东西吧！也就是多看网站、多听专家讲座、多积极参加部门讨论。 8.不能充分了解患者者，无法满足他们的需求 不懂得倾听和提问（开放式和引导式）的咨询是无法真正去发现患者需求的，引导是用问的，问对问题取得很大的信任。一味地讲医疗项目、医院和医生是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。 9.不能随机应变。 应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！ 10.没有遵守原则 好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。 11.没有团队精神 咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。 12.过于拜金 有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助 13.没有遵守诺言或过度承诺 这一点对你和你的医院来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。 14.没有建立长期关系 如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。 15.没有认识到勤奋带来工作的好运 看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。 17.为自己的错误经常责备他人 承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。 18.缺乏耐心 记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访（回访）几次后就放弃的？ 不断的总结和创新 才是成功的关键 谢谢！ * *