XX大厦营销策略及销售执行方案89页.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售培训与考核 * 培训内容 培训主要针对现场销售人员进行。分为日常培训和集中培训两大类。集中培训主要在销售前期对区域市场和产品本身的培训，促使团队人员更快进入角色。日常培训主要指在销售过程中定期和不定期的培训，内容包括： 产品强化培训——在销售过程中不断对产品进行强化培训，并讨论以解决销售过程中遇到的新问题。 市场动态培训——对于整个写字楼市场及区域写字楼市场的动态变化进行培训，保证销售人员在第一时间了解市场变化，并根据市场动态及时调整应对措施。 相关行业知识培训——由于客户行业背景复杂，要求销售人员掌握其他行业的基本知识，以此作为与客户交流沟通最好的切入点。 沟通技巧培训——包括沟通礼仪、交流方式等各方面技巧。 * 培训时间安排 定期培训：一般每月会有一到两次集中培训，培训者为公司培训师、项目销售总监、礼仪顾问及相关领域的专家等。 不定期培训：主讲者一般为项目销售团队内部人员，可能为销售总监、总监助理或销售主管，主要针对销售过程中出现的问题进行集中讨论，探讨最佳解决方案。 特殊培训：如物业管理、工程、银行按揭方面的培训等，没有具体时间安排，根据销售所需随时安排。 * 业务考核 业务考核包括业绩考核和业务知识考核两部分。 通过定期培训和定期的业务知识考核，保证不断提高销售人员的业务能力。对于同样业务知识考核两次均不合格的员工，锋华兴业做辞退处理。 对于在规定时间内业绩考核达不到要求的员工，根据个人情况做降级或辞退处理。 通过不断的淘汰与提高，保证项目一线销售人员的总体素质与水平。 * 销售执行文件 * 日常执行文件 客户来访登记表 客户来电登记表 成交客户档案 流失客户统计表 竞争项目动态追踪表 销售日报表 销售周报表 销售月报表 * 其他文件 答客问 认购协议书 合同范本 ………… * 销售日常管理 * 日常管理规范 现场管理制度包括以下各部分内容： 一、销售部现场管理制度 （一）签到 （二）考勤 （三）假期申请 （四）例会制度 （五）解聘制度 二、工作守则 （一）基本素质要求 （二）基本操作要求 （三）基本纪律 * 日常管理规范 三、业务管理 （一）接待管理 （二）业务要求 （三）签定合同 四、工作要求 五、业务考核 1、日常考核 2、业绩考核 经过多年实践，我们已摸索出一套成熟的现场管理模式。 * 配合协调机制 * 与各接口单位的协调与配合 例会制度：每周与各接口单位的定期例会 报表：提供销售周报、销售月报等文件 工作协调单：对于突发事件和临时变动以工作协调单的形式通报各接口单位。 ………… * 六、工作时间表 见附件一 * 七、其他建议 * 产品完善建议 员工餐厅是写字楼重要的配套设施之一，又由于周边餐饮业并不发达的现状，建议配置员工餐厅以解决员工就餐问题。 至少有一个公共会议室需要配备完善的多媒体视听设备，以备企业召开比较隆重、大型的工作会议。 * 销售配合建议 鉴于银行放贷政策收缩的事实，建议多联系几家银行建立合作关系，建议至少应联系4~6家合作银行。 推广费用：建议项目推广费用至少保证占总销售额的1.5%左右，以保证项目推广宣传的完整性和针对性。 * 八、合作方式 * 合作方式及取费标准 合作方式 锋华兴业可提供项目全程营销策划和销售代理的捆绑服务。也可根据开发商需要提供营销策划和销售代理的单项服务。 服务期限 从本项目合同签订之日起至销售率达95%时。 服务取费 如果开发商只要求提供销售代理服务，则佣金取费标准为项目总成交额的1.5~1.8%。在此基础上如需提供全程营销策划服务，则费用另行商议。 * 代理费的支付与结算 代理费收取与销售任务完成的考核情况挂钩。销售任务的考核以季度为单位，在未完成阶段整体任务之前，代理费按合同成交额的1.5%支付，完成阶段任务后补足至合同成交额的1.8%。 本着为项目负责的态度，如果锋华兴业未完成阶段任务的50%或连续两个阶段任务的60%，贵公司可选择终止双方合作关系。 项目结算时，如果最终销售均价超过双方约定的成交均价，则超出部分双方按7：3的比例分成。 * 附件一 工作时间表附件二 项目团队简介 * 附件一 时间表 工作项目 完成时间 负责部门 配合部门 售楼处及销售道具 售楼处内外装修、装饰完成并交付使用 5月18日前 歌华 相关单位 销售道具到位（