福建石狮农行如何以创新营销管理机制做强个人金融业务.docVIP

福建石狮农行以创新营销管理机制做强个人金融业务应对石狮市商品经济活跃和民营经济“十分天下有其九”的经济格局，农行福建石狮支行确立了“做石狮最好的零售银行”的市场定位，创新管理机制，实施综合营销，强化风险管理，做大、做强、做精个人业务，先后被中国农业银行评为“个人住房贷款先进单位”和“个人业务先进集体”。存贷款余额连续5年双居同业首位，4年来存贷款分别增加26.23亿元和23.94亿元，相当于再造一个石狮支行。客户结构日渐优化，资产质量不断提高，创利水平逐年攀升。9年来，稳居全省农行“十大创利单位”排行榜，2007年创利16445万元，排名居全省农行第三位，人均创利71.19万元，名列全省农行各县级支行之首。 　　构建高效机构，锻造精英团队 　　整合机构、网点和人力资源，为促进个人业务发展、打造精品零售银行奠定良好的基础。 　　一是优化机构设置。专设个人客户部，配置5名精干人员专门负责个人资产负债业务；设立金博士理财中心，做好黄金客户开发与维护；强化机关部室服务职能，为基层承担了大量的统一的管理与服务工作，让基层网点作为“零售银行”腾出时间侧重于营销。 　　二是优化网点布局。根据区域经济理论和帕累托二八定律，将市区和专业市场作为业务拓展战略要地，如：鸳鸯池布料市场年销售额200多亿元，该行在周边布设4个网点，抢占市场分额；石狮服装城是目前国内最大的服装批发市场，该行率先入驻设点；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处，4个骨干网点翻牌为二级支行，强化网点作战能力；凸显专业经营特色，赋予网点不同的市场定位，在营销不同的金融产品和市场、产业、行业等方面各有侧重。现17个网点点均存款3.06亿元，人均存款2271.23万元。 　　三是优化人员组合。法国著名企业家皮尔卡丹认为：用人上1＋1≠2，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。该行致力于和谐团队建设，实行“竞争上岗、双向选择、优胜劣汰”的用工制度，结合岗位特点、员工特长和工作需要进行“组阁”，努力提升团队的向心力和凝聚力，发挥1＋12的系统效应。在员工中灌输发展意识、竞争意识、服务意识和营销意识，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”。建立业务营销体系，行领导自定位为高级客户经理，带头把大部分时间精力投入到营销中，高级客户经理、客户经理、临柜人员职责明确，各有侧重，分工协作，上下联动。以价值取向为核心，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，以业绩论英雄。 　　实施综合营销，抢占市场份额 　　一是积极拓展存款业务。面对资金分流趋势进一步加剧及市场竞争的白热化，该行党委强调：阵地不能丢失，份额不能减少！通过开展“开门红”竞赛活动、领导挂点抓存款、加强任务完成情况的监测，抓好服务引存、网络引存、贷款引存，拓宽资金组织渠道，推动存款业务的稳步增长和良性发展。2007年末存款余额52.01亿元，增加5.04亿元，存量、增量分别占四行的37.12％和47.18％，其中储蓄存款增加1.66亿元，余额39.16亿元，占比75.29％，居同业首位。 　　二是创新个人贷款品种。该行借鉴达维多定律，积极寻找竞争空白点，根据市场和客户的需求包装、改良、创新产品，做到人无我有，人有我新。该行针对石狮的经济特点，重点推介个人商铺按揭贷款、综合消费贷款、生产经营自助贷款等，其中金博士可自助可循环贷款以“省时、省事、省钱”的优势功能深受客户青睐，授信13.12亿元，贷款余额9.92亿元，成为抢占市场的利器。该行率先开发出适合小城镇建设的“绿色家园”贷款，根据农户的还款能力和房产价值，限定贷款保证条件，由镇政府牵头统一规划、设计、基建、办证，待建成办证后转为商铺抵押贷款。近年来在宝盖、锦尚和鸿山镇累计发放“绿色家园”贷款1.86亿元，余额6970万元，贷款零不良，全收益，对服务三农、促进村镇三个文明建设意义深远，受到农户的欢迎，锦尚镇政府赠送了“服务三农暖人心，支持百业促发展”的锦旗。个人汽车贷款市场潜力巨大，为拓展市场，控制风险，该行采用经销商担保+保证金担保+新车抵押担保的方式，开办汽车贷款业务，贷款余额5669万元，无不良，且带来保证金及经销商存款3000万元。该行还率先与石狮首家担保公司全面合作，构建新型的信用担保体系，解决部分客户融资难问题。创新的魅力产品吸引了众多的高端客户，2007年个人贷款累放38.62亿元，净增3.94亿元，占新增信用的50.02％，余额19.46亿元，占全部贷款的48.1％；个贷增量、余额居同业首位，存贷款利差5.06％，个人贷款利息收入13420万元，占利息收入的53.6％。 　　三是“一揽子”联动营销。该行在把发展个人金融业务作为抢占市场、实现跨越式发展的有效手段的同时，个人业务和公司业务、中间业务、国