刘君茹乌市三天课讲义.docVIP

第一讲 市场竞争新概念 新概念是新事物丰富内涵的高度概括，新概念是新事物本质的概断。 有智慧的人，能够通过掌握的大量概念展开联想，能够冲破现实空间的制约，获得思维的自由，有思维自由的人，才有行动的自由。思维自由是竞争成功者的追求。 提出新概念的客观要求 动态平衡 __________________________________________________ 危机——成功 —____________ 调 转 查 化 ____________________________________________ 障碍——机会 —_________________________________ 新概念内涵的分析 假设 对未知有个基本的判断这就是假设 假设是总体和基本的判断； 是趋势的判断； 是概率的分析； 是有效的分析， 有效分析取决于对客观对象的认识和理解， 取决于主观素质能否正确反应事物的本质特征。 假设还需在实践中调整。 共赢 在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。 任何事物存在的依据，体现在最简单的原则中。 共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换” 把握共赢需按以下要求去做： 第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑盈利。 第二、在不妨碍自己利益前提下，为别人做点什么。 第三、确保对方期望。 示人以弱，给人以强 需说明两点： 对方对共赢缺乏理解时，需要说服。 共赢仍需策划 3、胜算 任何交易行动的前提是计算，通过计算得出“值”的结论，“值”不是交易的实际结果，而是交易者的主观感受。 胜算者着眼于目标、市场、取得竞争的优势。 胜算者总是有意识想说点什么。 胜算者清楚“所失”，着眼于“所得”。 4、神入 全神贯注于顾客立场思考问题。 这所探索的是推销观，还是营销观的问题。 重视调查。 了解顾客诉求点。 实现有效引导。 5、创先 市场竞争尤如竞技体育，胜利者就在于抢先一步。 第一意味着胜利，而第二可能就是失败。 抢先一步海阔天空，退后一步寸步难行 企业要想实现创先，需要解决三个问题： 把缺点看成特色。 不要自我完美，要领先、要创新、要有个性，不要完美 不要总回忆过去，而应着眼未来。 6、利基 利基市场指企业为特定的消费群提供高质量、高档次，能充分满足其需求的产品和劳务所形成的市场。 由于满足的是特定的需求，因而是其他竞争者所不可替代的。 利基市场的建立在于充分满足消费者的需要。 利基市场不是一个，但要一个一个去建立。 要先确定着力点，后扩张辐射面。 建立利基市场与两个概念相联系，一个是定位，一个是细分。定位涉及经营者着观念，细分是实现定位的方法 市场定位是指企业在市场竞争中确定能充分发挥自身优势，且别人无法替代的特殊位置。 只有饱和的产品，而没有饱和的市场。并不是没有市场，而是没有定位意识，没有定位意识，就找不到自己的市场。 企业要想成功定位： 充分客观认识自己，首先认识优势，然后明确劣势； 进行策划，要使消费者意识到新需要的存在； 反馈调整，定位是一种主观判断，是否符合实际，需要接受实践检验。 定位存在的问题： 根本就没有定位意识。 理解为钻空子。 定位成功后泛化。 市场细分是指将一个整体市场划分为若干个子市场并从中确定目标市场的过程。 市场细分应把握的主要方向：观念细分 条件细分 界定细分 机会细分 7、虚拟 8、共生 共生不是一种临时性措施，而是企业的重大战略活动。 企业应设计出优化的共生结构，使自己成为共生的核心，驾驭共生实现企业的战略目标。 共生的形式可以不断创新，共生无定式。 当同一事物能给不同经营者同时带来好处的时候，就存在着“共生”的可能性。 制定出共生策略，能顺利实现企业的经营目标。 9、借力 好风凭借力，送我上青去。 借力首先对自已有个恰当的判断，找准自已的位置，向谁借力，怎样借力，借力借到什么程度，借准了才会得力。 借力也可以利用反作用力。借力要明确自已所处的位置，还要弄清所要借力的特征，然后分析自已与所要借力对象是什么关系，随之才能明确怎样借力。 借力实际上是一种竞争策略，是借别人的力量达到自已的目的。 10、造势 市场竞争的目的在于占领市场，占领市场的实质就在于占领消费者的头脑，这种占领就是让消费者产生深刻印象，要想达到这一目的，就要造势。 造势，就是要创造有利于消费者的态势，当形成某种销售态势后，就在社会上推动了人们的从众心理，他不但能在社会上造成广泛的印象，而且能激发人们的购买动机。 造势更是一种典型的策划活动，策划就要寻找着力点，善于利用人们关心的事件做载体，进一步大