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第五章 国际商务谈判 国际商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的相互之间所进行的磋商。 国际商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。在本章中，我们将在前面几章阐述谈判基本原理和一般谈判技巧的基础上，对国际商务谈判的特点和要求作进一步阐述，然后分析介绍一些典型国家和地区人们的谈判特点和风格。 案例导读：俄罗斯人的谈判智慧 1980年莫斯科举办奥运会。出售奥运会的电视转播权是一桩好买卖，美国哥伦比亚广播公司、美国广播公司和美国全国广播公司三家大型公司都跃跃欲试，俄罗斯人把这三家电视网的上层人物请到豪华游轮阿列克赛·普希金号上，提出要价2.1亿美元现金。这个开价高于1976年奥运会转播权2200万美元售价几乎9倍。俄罗斯人分别与这三个公司的决策人物接触，让他们之间争夺，用美国人自己的话说“我们像装在瓶里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了”。最后几经反复，美国全国广播公司以8700万元成交，后来得知，俄罗斯人期望价位在6000—7000万之间。 第一节 国际商务谈判原理 一、国际谈判与国内谈判的共性特征 都是为特定目的与特定对手进行的磋商 谈判的基本模式是一致的 国内、国际市场经营活动密不可分 二、国际谈判与国内谈判的区别 语言差异 沟通方式差异 时间和空间概念的差异 决策结构差异 法律制度差异 谈判认识差异 经营风险的差异 三、国际谈判成功的基本要求 要有更充分的准备 正确对待文化差异 具备良好的外语技能 第二节 世界主要国家谈判者的特点 我们从谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式、对合同的态度几个方面对世界主要国家谈判者的谈判特点进行介绍。 一、美国人的谈判特点 （一）谈判关系的建立 美国人在经商过程中通常比较直接，不太重视谈判前个人间关系的建立。在美国人的心目中，个人交往和商业交往是明确分开的。即使同对方有私人友谊，也丝毫不会减少美国人在生意上的斤斤计较。 （二）决策程序 美国企业决策上是常常以个人（或少数人）决策为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。这种决策方式与日本企业的群体决策、模糊责任相比，决策迅速、反应灵敏、责任明确，但等级观念森严，缺少协调合作。 （三）时间观念 高度的时间观念是美国文化的又一特点。美国人的时间意识很强，准时是受人尊敬、赢得信任的基本条件。在美国办事要预约，并且准时。约会迟到的人会感到歉疚、羞耻，所以一旦不能如期赴约，一定致电通知对方，并为此道歉，否则，将被视为无诚意和不可信赖。 强调效率是美国人时间观念强的重要表现。 对整个谈判过程，美国人也总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成相应的阶段性谈判任务。 谈判的时间成本如此受美国人重视，以至于他们常定有最后期限，从而增加了谈判压力。 （四）沟通方式 在美国低内涵的文化模式中，沟通比较容易和直接。直率坦诚、真挚热情正是美国谈判者的特点。他们谈锋甚健，不断发表自己的意见。美国商人注重实际，对“是”与“非”有明确的、理性的定义。当他们无法接受对方提出的条件时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心存希望。 （五）对合同的态度 美国是商业文明高度发达的国家，人口不断流动，无法建立稳固持久关系。人们只能将不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段，形成了重视契约的传统。 二、日本人的谈判特点 （一）谈判关系的建立 在与日本人谈判之前，谈判者应了解与日本谈判代表建立良好的人际关系的重要性。一般而言，与日本人谈判最为关键的一点是信任。 （二）决策程序 日本人决策的步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。 （三）时间观念 日本人作出决策的过程较为缓慢，因而招致许多外国谈判人员的批评。 （四）沟通方式 日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格。他们喜欢私下，而不是在公共场合讨论事务，他们经常“关起门”来讨论问题。他们尤其不喜欢在公共场合发生冲突，因为这样很“丢面子”。 （五）对合同的态度 许多日本人仍认为明白无误地签订有关个人或业务往来细节无遗的合同是不必要的。 三、俄罗斯人的谈判特点 （一）谈判关系的建立 俄罗斯是礼仪之邦，人民以热情好客闻名，他们非常看重个人关系，以至于认为新产品和技术可以不断涌入和淘汰，唯有人与人之间的关系才能留存并真正使生命富有价值。因此，大多数俄罗斯人愿意与熟识的人谈生意，依赖无所不在的关系网办事情。 （二）决策程序 俄罗斯有很长的中央集权的历史。以前在高度计划的经济体制下