礼品公司如何开拓市场.doc

对礼品公司来说，追求成长、做大做强的道路上需要清晰礼品行业的发展趋势，以便顺势而为、顺势而上，这是取势；需要明晰礼品公司的一般成长路径，择其优而从之，这是明道；还有就是优术，在明确该做什么的情况下，把工作做细、做精。 1.取势 洞悉礼品行业的主要发展趋势 对礼品公司同仁来说，似乎产品选择是头等大事，参加展会的头等大事就是搜寻产品，搜寻新奇特的产品，搜寻人所未知的产品。其实不然。与其说在找产品，还不如说是探寻如何更好地满足客户需求；与其说在搜寻与众不同的产品，还不如说是如何追求更高的利润空间。 　　归核礼品行业的本质，不难发现，任何产品都可成为礼品公司的解决方案之选，核心在于为客户提供个性化的解决方案，因此，客户需求的理解、把握要胜于产品选择，换言之，礼品公司是在客户需求的指引下去挑选产品。 　　客户采购越来越成熟的今天，可以看到，客户对产品的需求也越来越趋于谨慎或趋同，即客户更愿意采购哪些久经市场考验的常规产品类别中的创新性产品。久经市场考验的常规产品类别，一是应用十分广泛，二是最终消费者是老少皆宜，这能够保证采购风险较低，例如家纺类礼品、工艺礼品等。常规产品类别中的创新性产品，这是采购内在动机所驱动的，能够保证足够的利润空间。创新可以是包装的创新，可以是功能的创新，可以是材质的创新......更现实地看，礼品行业更多的是集成创新或整合创新。 　　在客户采购成熟的2008年，需要看到，促销赠品的重要性会越来越大。几年前提及的礼赠品，现在已成为礼品行业的基本特征，尽管福利品仍然占有较大的份额。需要关注的是，去年是奥运年，是改革开放后的30周年，今年是建国60周年，亦是许多企业的庆典年，可以预期的是，接下来的几年，在商务品，尤其是庆典用品，将会有较大的成长，也有可能会成为热点。 　　如果说福利品需求还可以在集中采购、团购的基础上予以应对的话，那么，无论是促销赠品，还是商务品或庆典用品，都需要提供针对性的解决方案来予以满足，都需要根据客户采购的需求进行定制，进行定制产品开发。在这方面，家???类礼品、工艺礼品等会处于优势，毕竟，易加工、易定制、易创新等基本属性决定了家纺类礼品、工艺礼品可以更好地满足客户定制化的采购需求。 2.取道 明晰礼品公司的一般成长路径 礼品行业十分重视客情，可以说，关系不是万能的，可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上，礼品公司还要培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢？ 　　对直单型的礼品公司来说，客情基础之上的客情服务是立业之基，采购客户给出一些订单要求，礼品公司按订单要求予以采购。之后是应对客户的活动需求来提供方案配合服务，如采购客户要举行五一促销活动，根据活动要求提供产品解决方案，这样可以接获大订单。再之后是变被动为主动，主动为客户提供全案策划，提供一年期的礼品采购方案，甚至依托礼品采购延伸为客户的促销活动、司庆活动、福利发放活动提供更全面的服务，类似于广告服务的延伸和延展了，如为采购客户在08财年的全年活动提供配套的全面服务。再之后就是整合供应、生产资源为采购客户提供定制产品研发等服务，如应对环保的需求，为中国移动等客户提供环保布袋的开发建议，在礼品生产企业的支持下予以实现。 　　对网络型的礼品公司来说，渠道深耕做好批发业务是立业之本。渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务，可以向地县级城市下沉，也可以是网络的层级下沉。渠道网络布局之后，就应该是用样品、用促销支援物品（如画册）抢占各个渠道终端的货架，即广泛铺货。应该说，大铺货才会有大范围的订单信息。再之后，就是把样品陈列好。礼品，不只是包装，更是陈列，要让样品成为无声的推销员，通过陈列把产品卖点更好地彰显出来，通过陈列让采购客户感受产品使用的良好感受，进而提升价值。最为重要的是，应该通过展厅的终端形象打造营造一种氛围，因境而生情，因情而动而采购，让氛围去征服采购客户。 　　简单梳理，可以把礼品公司的成长路径分为四个阶段：交易型、关系型、价值型和品牌型（如图1）。交易型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立广泛的联系，勤奋地拜访，勤快地送样，满脸的笑容，周到的服务可以致胜。关系型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立起商业关系，而不仅仅是客情关系，能不能为大客户提供方案策划，能不能为下游礼品公司提供铺货样品，有能力才可以要求追单，有付出才可以追求回报。价值型礼品公司则是更进一步，主动为大客户提供全案策划，积极帮助下游礼品公司建设其展厅并做好陈列。品牌型礼品公司则要求具备供应链的整合能力，或者是终端形象的建设能力。 　　纵观众多礼品公司的发展，各公司的类型和发展阶段都有所不同，有的以渠道批发为主，有的以直单客户服务为主，但是，礼品行业的成熟已经要求各礼品公司从关系竞争走向关系营销。关系竞争比拼的是Guanxi，