谈判的公关艺术.docVIP

谈判的公关艺术谈判的公关艺术 ????周恩来是一位足智多谋的谈判者。——美国《巴尔的摩太阳报》社论 ????世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。作为一种复杂的公关活动，谈判是国与国之间、组织与组织之间、组织与公众之间经常进行协商、沟通的有效途径。周恩来的一生，有许多时间是在谈判桌上度过的。民主革命时期，他作为中国共产党的代表，经常和国民党谈判；新中国成立后，他作为中华人民共和国的领导人，经常进行各种外交谈判。谈判，耗去了周恩来无数的心血和智慧；谈判，使周恩来创造了一系列独特的谈判艺术，如抓住时机，掌握主动，创造条件，打破僵局，坦诚相见，寻找共识，互谅互让等，周恩来因此在国际上得了“谈判高手”的美誉，可以毫不夸张地说，周恩来的公关艺术在谈判中发挥得淋漓尽致 ????人们常把谈判和下棋相提并论。其实，二者除了都是在对立的双方之间进行这点之外，相同的地方并不多。棋有明确的规则，而谈判过程不拘一格、风诡云谲，大多无规则可言，主要靠谈判者的胆识和智慧。谈判，作为对立双方为解决问题而进行的讨论、协调，需要双方的合作，而合作的前提便是双方都有谈的意愿，否则孤掌难鸣。怎样判断对方有否谈的意愿，什么时候开谈，这是一个如何把握时机的问题；在谈的过程中，什么时候提出问题，什么时候作适当让步等，同样也是一个把握时机的问题。谈判作为非单方面的合作行动，总是需要一定的时机。高明的谈判者首先就高明在看准“火候”，把握时机，及时开谈，此所谓“巧者善度”。 ????在公共关系舞台上，有些谈判是在双方已有共识的基础上作进一步的交流、协作；也有一些是在这种情况下开始的：为了不同的利益进行激烈的斗争之后，一方无可奈何作出和解姿态，另一方见好就收，双方于是在谈判桌边坐下，舌战取替其他形式的交锋。“见好就收”就是及时把握住了时机，否则，错过时机，争执也许就旷日持久的了。 ????在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。 ????在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。 ????1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。 ????此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。 ????这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人