第一章第三国际贸易方式.docVIP

教学内容 第一章 第三节 国际贸易方式 上课时间 授课班级 授课地点 课 型 新授课 课 时 2课时 授课老师 陈仕榜 教学目标 1.使学生熟练掌握经销、代理、寄售的贸易方式 2.使学生了解售定、招投标的相关内容 教学重点 经销、代理、寄售的贸易方式 教学难点 经销与代理的区别 教学方法 讲授为主，案例分析，班级讨论的教学法 教学过程 首先复习上次课所学的内容，并引入新课。 国际贸易的方式就是贸易双方在国际间进行交易的具体做法。目前主要有的国际贸易方式有经销、代理、寄售、招投标、来料加工、进料加工、易货贸易等。 一．售定 售定是指买卖双方通过协商谈判，达成一致，然后逐笔成交。这是国际贸易中最基本的形式了。就像我们去菜市场买菜，买家跟货主谈好成交条件后，就付款成交了。 二．经销 1.经销的概念 经销是国际贸易中最常用的一种推销方式。简单地说，它是指经销商按照约定条件为国外供货商销售商品。在这种贸易方式下，双方先订立经销协议，由供货商向经销商定期定量供应货物，然后经销商在本国市场上销售。 经销商与供货商之间是买卖关系。经销商必须自垫资金购买供货商的货物，然后自行销售，自负盈亏，自担风险。 2.经销的划分 按照经销商的权限不同，经销可分为一般经销和独家经销。 一般经销也称定销，指在一定地区卖方（供货商）选择几家客户同时经销同一商品。这是定销商是没有专营权的，也就是说它不是独家的。 独家经销又称包销，指买卖双方通过签订包销协议，供货商在指定的地区范围和期限，将指定的货物出售给指定的包销商，该包销商在指定的地区范围和期限内享有独家销售权。但是在这种贸易方式下，包销商在包销期限和指定的区域内不得向其他人购买相同或相似的商品。 早在20世纪50年代，我国就开始在香港和澳门市场采用这种方式推销土特产品、食品、轻工产品。到了60年代以后，又以这种方式向远洋市场推销工业原料和土特产品。 3.包销的利弊 采用包销方式，通过专营权的授予，有利于调动包销商经营的积极性，也有利于利用包销商在当地市场的销售渠道，达到扩大市场的目的，并且可以减少几个定销商一块经营所产生自相竞争的弊端。 但是如果供货商对包销商选择失当的话，后果是很严重的。比如，有些包销商在市场不利的情况下，拒绝完成包销协议规定的承购数额，这样使得供货商原定的出口计划无法实现，又失掉了其他的客户。又如，有些包销商利用自己独家经营的地位，反过来在价格或其他条件下要挟供货商，单为自 教学过程 己谋利，损害了供货商的利益。因此在选择包销商时，对对方的资信状况和经营能力的调查工作是非常重要的。 4.定销与包销的异同 无论是定销还是包销，它们都是以自己的资金购入货物的所有权，自行销售，自负盈亏，自担风险。唯一的差别是包销具有独家销售的权利，而定销没有。 三．代理 1.代理的概念 从字面上看，代理就是代人打理，是指代理人根据委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律的行为。代理也是世界市场中常见的一种经营方式。特别是在工业产品出口中，为打进对方市场，并保持稳定的销路和提供售后服务，通常会采取这种方式进行贸易，它多用于机器、汽车、医药、化妆品、轻工业品等产品的出口贸易中。 2.代理的分类 按照代理的职权不同，可分为独家代理、普通代理、总代理三种。 独家代理是指委托人给予代理商在规定的地区和期限内有代销指定商品的专营权。 普通代理也称一般代理或佣金代理。它是指在同一代理区内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品。普通代理不享有销售代理商品的专营权利。 总代理是委托人在指定区域的全权代表，不仅享有指定地区独家代理的权利，还可以代表委托人进行其他业务活动，并有权分派分代理，分享佣金。在我国一般不采用这种方式。 3.代理的特点 （1）代理人只能委托人的授权范围内从事商业活动。 （2）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 （3）代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 （4）代理人不管交易的盈亏，只收取佣金。 （5）代理人只在中间介绍生意、招揽订单，并不承担履行合同的责任。 4.思考：代理与经销的区别。 四．寄售 1.寄售的概念 寄售是指出口人为开拓国际市场，与国外指定的商号先签订寄售协议，再将货物运往国外市场，委托指定的商号代销其货物，在货物出售后才收回货款，并支付代销商费用与佣金。在我国的进出口贸易中，对新小商品的试销，或是在蔬菜等商品出口中，采用过这种方式。 2.寄售的特点 （1）寄售人与代销人是委托代售关系，而并非买卖关系。 （2）寄售是凭实物进行的现货交易。 （3）在寄售方式下，代销人不承担任何风险与费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。 3.寄售的优点 （1）对于寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 教