扬州户外用品建议.docVIP

殷总： 您好！ 有缘和你相识，使我接触到了“户外”这个新兴产业，“户外”是目前运动用户市场中最小但最有发展空间的项目 品牌市场推广建议 营销策划： 一:确定公司品牌的营销战略：（目标集中战略，先在北京、广州等市场运作，模式成功后再推广到别的地区） 二：确定公司品牌的市场定位，因为是来自瑞典的品牌，可以突出防寒保暖的诉求，定位高端，并采取相应的撇脂价格策略 三：确定公司品牌的4P营销组合方案 对公司品牌定位的建议 导入期内产品定位在高端，目的是在消费者心目中建立一种优秀、高档的产品形象。另外，高端市场所代表的这一人群是最具有购买力和比较容易接受新事物的群体。定位成一个品牌商，就一定要做好产品的设计，生产，服务商，就要提供最有用的指导，因为户外用品店的服务人员，不仅仅是销售人员，还应该是各种产品装备的顾问，指导员。现在企业竞争一般二者都要兼顾，而户外运动用品行业更为特殊，一个户外用品品牌的号召力，可能很大程度上取决于店中店的服务人员、厂家销售人员的素质。 2、产品的建议 市场的开发与拓展，如果没有不断夯实的基础，就无异于在建立空中楼阁，这种基础就是产品的技术创新能力，由于中国人的体型以及审美观点有异与欧美人的特征，厂家可以有针对性的生产出适合国人的产品即针对中国市场的特点推出适合中国消费者习惯的产品。 价格的建议 产品出来后，定价是第一大问题，公司的定价策略应该采取在参照竞争产品的价格基础上，制定高价格的策略，即撇脂定价法和竞争定价法相结合的定价策略，“户外”市场容量较小，低利润水平不足以冲销营销管理费用。高价格，符合选择高端人群作为自己的目标市场和自身的高端品牌形象的定位。 高价格带来的高利润能够调动渠道经营者推广公司品牌的积极性，前期以一个高于市场上同类产品的价格切入市场，即制定出一个高的全国统一的零售价格，根据渠道的层次针对不同的经销商给予他们高出同类的产品的高利润来吸引其加盟。 只要公司有庞大的产品库，能够为新产品的持续推出提供强有力的支持，撇脂定价的策略可以取得成功，那么就会带来一个良性的资金循环系统，最后为公司在中国稳定和健康的销售渠道的形成打下坚实的基础 4、渠道建议 凭心而论，本人对户外运动用品销售渠道还不是很熟悉，通过网上查阅资料集合前面所做的公司品牌的定位，渠道建设的原则是：前期自建渠道（自建店中店、专柜）完成对高端市场的攻占，后期再加上KA渠道（三夫、任我行等）的补充覆盖整个高、中、低市场。 前期自建渠道，具体的运作方式是：首先在北京、广州等户外运动用品一线城市建立专卖店，先找到一套公司品牌成功运营推广的商业模式，后期的KA渠道可能才是各品牌的相互角力的主战场。 5、促销建议 全新的品牌，当务之急是提高品牌在目标消费群体中的知名度。可采取高水平的促销是为了解决市场初期消费者教育的问题。可以把短期促销目标规定为： （1）告诉潜在的消费者新的和他们所不知道的户外品牌； （2）引导潜在的消费者试用本公司产品； （3）最重要的是，建立品牌信誉，提高消费者的品牌忠诚度。 对于首次进入中国市场的瑞典品牌而言，产品无疑处于生命周期的第一阶段——导入期。在产品的上市初期，市场对这个产品不清楚，经销商也不知道有这个品牌，要想让公司品牌的户外产品获得渠道成员的支持，同时获取部分消费者的初期冲动购买，就需要达成市场的一个初步认知，在产品的上市认知过程中，方法是比较简单的，一般采用的方法是集中时间原则，就是在一个很短的时间内，达成市场的迅速认知。采用的具体方式是：利用高频率的重复产品和品牌的告知性活动，持续运作二个星期至一个月。除了传统的方法：大型高档商场布点，竖立国际品牌形象，在户外杂志等媒体作宣传，公司通过向当地（北京、广州）有影响力的户外运动俱乐部、重点高校赞助、赠送、试用，举办户外运动产品知识讲座，使目标顾客或潜在目标客户零距离接触到公司产品，进而了解、喜欢公司的产品，提高公司品牌的知名度。可以考虑将户外推入运动用品这个大市场，户外用品搭配在阿迪达斯等高档体育用品里出售，可以主动与华为等大企业联系，开展团购业务，这些公司的员工特点是年轻、薪水高，平时工作压力大，是很好的潜在消费群体。（华为现在会定期开展暴走活动） 6、网络方面的建议 目前户外产品市场还比较小，在1000个普通消费者中，只存在很少的户外爱好者，在全国核心消费者也只有50万.所以并不适合利用传统大众媒体进行推广。户外专业网络媒体是目前效率最高的选择，通过他们把信息传递给经销商，传递给影响产品销售的意见领袖。” 公司有机会最好建立中文网站和全国所有的户外俱乐部、户外网站进行交换链接，通过影响网络意见领袖来影响潜在消费者。通过网站论坛的帖子、文章进行软性推广也是一种比较流行、花费少效果好的方式。 由于户外运动的专业性和特殊性，大部分户外爱好者的购买行为由