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百万大单不是梦-大单销售系列专题之二
做大单的“三”怕,你有吗? 第一怕：客户交不起！ 第二怕：怕开大口! 第三怕：怕跟有钱人讲保险! 1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失 --只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！” 第一怕：客户交不起！ 巧用条款 解除忧虑 第二怕：怕开大口 我们应具备生意人的心态: 市场就是战场，你不能解决客户，客户就要解决你！ 先吸引顾客，才有成交的可能！ 要敢于喊价——等待客户杀价！ 问对问题 唤起需求 满足需求 第三怕：怕跟有钱人讲保险 思考一个问题： 医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？ ——因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题。 我们为什么怕？ 因为我们不够专业, 因为我们没有发现客户潜在的风险和分红险的卖点。 用心经营客户 和客户交朋友 小单与大单的区别在哪里？ 做小单—— 1、成本高——不注重成本经营的企业最终的结果就是倒闭。不注重成本做保险的业务员最终的结果也会离开这个行业. 2、客户走向低端—— 人往高处走，水往低处流. 单件保费的提升是改善客户结构的开始. 3、收入降低—— 决定收入的关键不是佣金比例，而是保费规模。（批发商与零售商的启示） 8年前与今天的不同需要提升件均保费（金融危机、收入水平、我们的需要） 小单与大单的区别在哪里？ 做大单—— 1、有效改善客户结构 2、大幅提升收入 3、习惯养成的威力无限大 养成做大单的习惯; 还要有应对客户讨价还价的习惯. 敢于开口,才能做得大! * * * *
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