电动车导购 Microsoft Word 文档.doc

电动车零售店的售车过程分为六个步骤，进店看车→选车→试车→确定购买后装车→付款开票→离开。 一、进店看车 这个过程的主要负责人是导购员，我们要强调的一个字是“留”。 在电动车专卖店经常会遇到这样的情景，消费者到店里转了一圈，没有停留，马上就走；路过的人更像是观光客，只在门口张望了一下，扭头离开。 把进入我们专卖店的顾客留住，是我们完成整个销售过程的第一步。只有留得住，我们才能展开后面的攻势。 从商品零售店的角度来说，能够把进店的顾客留住，主要有以下要决：环境留人、感情留人、导购留人、服务留人。环境留人是硬件，主要涉及店面形象、规模等。这时可能有人要提出疑问了，我们的店形象一般、规模不大，怎么办？顾客初次登门或店面刚开，无感情可言，怎么办？在留人的四要素中，关键是导购留人。 每天接待20个人中有10个人有买车想法，10个人中有5个人对咱们的产品感兴趣，到最后有2个人在此购买。然而买车人的脸上没写字，导购员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪，以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费，这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人，对其不理不睬，或没有拿出平时的热情而轻易放弃，使他们流失别处最终会后悔莫及的。 合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、脚勤，多看、多问、多跑；二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；要有“宁错谈一千，不放过一个” 二、选车 既然顾客已经在我们的店里驻足了，我们就不能失去机会，马上转入第二步。这个过程的主要负责人依然是导购员，但在某些问题上需要技术人员和门店经理的配合。 在顾客选车的过程中，我们强调的是“对症下药”和“利益转化”。 先说“对症下药”，分为两部分： 1．针对不同的顾客采取不同的沟通方式。 导购员必须仔细揣摩用户的心理，摸透顾客的真正意图。 以便采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。下面是几种常见的顾客类型及相关对策： 自命不凡型—— 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 脾气暴躁，唱反调型—— 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 犹豫不决型—— 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 小心谨慎型—— 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 贪小便宜型—— 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 来去匆匆型—— 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 经济不足型—— 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能让他（她）对产品感兴趣，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 2．针对顾客不同的用途和使用环境推荐不同的车。 在这一点上，需要导购员对产品的性能做到非常熟悉的了解。下面列举几种用途和相关车型。 交通工具（用于个人上下班或接送儿童）—— 电动车的主要功能也就定位在这里了。特别是在城市生活和工作的工薪阶层，电动车是非常适合的交通工具。在把我们的产品推荐给这样的顾客的时候，需要注意以下几个问题： （1）电动车的续行里程。可以通过顾客每天骑行的距离来帮助顾客在36V/48V之间，电池的容量（装配多大容量的电池）等问题上做出选择。 （2）电动车的速度。可以推荐高速电机。 （3）顾客的充电环境。有没有合适的充电环境？是否需要把重重的电池提到楼上充电？如果我们有更好