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第四讲 准客户的开拓 准客户开拓的意义 理财客户经理的难题――积累准客户 营销是从准客户开拓开始的，收入、业绩、技能、客户的数量与质量的全面提高，统统来源于准客户开拓准客户源源不绝，则业绩才会源源不绝，证券销售道路才会越走越宽 理财经理应该用80％的时间去做准客户的开拓 谁是我的准客户？ 其实身边的每一个人都可能是我的准客户！但最终会成为你客户的人一定是喜欢你的人，或对你个人表示肯定的人。找对准客户，等于成交了50％。 准客户的条件 1、有钱 2、有决策权 3、有需求 4、炒股、国债、基金 5、易接近 开拓准客户的常用方法 1、缘故法――“缘故法”的适用方式 请教、探望、追溯感情。 切记：不要被情面压力所困！不要急于讲开户转户！ 2、介绍法 一个已成交的客户是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点都是索取介绍的机会！ 索取介绍的步骤： 索要名单 索要客户资料 感谢客户 约访 约定时间、地点面谈 反馈信息给介绍人 3、陌生法 市场调查——以量求质 电话约访——广开客源 信函开发——心无压力 4、方法运用 在销售初期，缘故法和介绍法是运用最多的方法。 运用陌生拜访时，须具有良好的心态、足够的自信和强烈的成功愿望，在不具备条件时，建议不要当作主要开拓方法使用。 客户在哪里？（缘故介绍陌生） 银行网点（陌生推介，银行VIP） 促销（小区促销，银行门口促销，银证座谈会，企事业产品推介会） 挖掘现有人际关系（亲朋好友，客户转介绍） 拓展人际网络（写字楼，高档会所，报亭，网络） 市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 市场定位检测 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、地位、性格） 我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 习惯的养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高 课程总结 准客户是在证券业赖以生存并得以发展的根本 准客户开拓的三种常见方式 根据自身的条件和特点，建立客户群 养成良好的习惯