谈判理论与实务05.pptVIP

第五章 谈判的过程（中） 第一节 谈判开局 第二节 接触摸底 第一节 谈判开局 一、把握开场 二、掌握谈判议程 三、谋求谈判主动权 一、把握开场 （一）精心设计自我形象 1．谈判者的服饰应与谈判的正式程度保持一致 参考着装要求 着装要求 一般来说，在比较正式的谈判中，男性着西装、女性着西装或西装套裙已被普遍认可。在我国，有时男性谈判者还着中山装，显得非常庄重。 穿西装有一定的讲究。一般来说，其上衣、马甲和裤子必须用同一面料裁制，以衬衫为内衣，并佩戴领带或领结，同时还应穿皮鞋以形成整体感。穿西装时，不可卷袖或翻袖。选配衬衫时应注意衬衫袖口比西服袖口要长出1－2公分，衬衫领的高度要比西服领高出1.5－2公分。另外，所配衬衫领尖的长短，以及领带的宽窄一定要与西装襟头的宽窄相适应。领带一般选择小花或条格，不用大花格，并且，职位越高颜色应越深。 西装的口袋各有用处，但不能装得鼓鼓囊囊的。上衣左胸的外口袋专供插装饰性手帕；上衣左右的内袋，用于存放重要的证件凭据之类的东西；马甲上的4个口袋，用来放名贵的小件物品。西裤的两个后袋，左后袋专供放手帕用，有纽扣的右后袋，用于放钱包。 着装要求 西装的纽扣的扣法也有一定之规。西装有单排扣和双排扣之分。单排扣西装有一扣、两扣、三扣三种。单排一扣西装可扣可不扣。单排两扣西装第二粒扣叫样扣，一般只扣第一粒扣，也可以全部不扣，显示自由、轻便的风格。如果是单排三扣，则第一粒和第三粒扣是样扣，只扣中间一粒扣或都不扣。至于双排扣西装，不管何种场合，都应该扣上。 当然，季节也会影响谈判者的着装。上面所说的西装、中山装是男士的春秋冬季服饰。男性的夏季服装，一般以长袖或短袖的衬衫配以长裤，也可以在衬衫外加上单西装。在正式场合，不论是穿衬衫还是单西装，均应打领带，一般不宜穿T恤衫和西装短裤。 女性的春秋冬季服装主要是西装或西装套裙。夏季主要是有领有袖的连衣裙，或长、短袖衬衫配长裤或长裙，或西装套裙。 一、把握开场 （一）精心设计自我形象 2．如果想创造自己稳定的形象，最好以一贯的风格安排自己的着装 一、把握开场 （二）努力营造开场气氛 握手的先后是：应由主人、年长者、身份高者、女性先伸出手。握手时应双目注视对方，微笑致意，不要眼睛看着别的地方。开始握手之前，可以与对方开始进行简单的寒暄，这是做开场白的最佳时机。因为站着的时候比较容易改变同对方的接触角度，发挥体态语言有更大的余地，从而有助于创建融洽的气氛感染对方。如果双方坐在椅子上再开始说话，就很难做到这一点。 待双方坐下后，不必急着切入正题。一般说来，谈判人员应在进人正题前，留出一定时间谈些非业务性的、轻松的话题，如体育比赛、文艺演出等，进行交流，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。 办公室礼仪须知:（1）见面礼仪 打招呼 　　打招呼在人际关系建立之初，能发挥润滑剂的功效。在和上司、同事还不熟络的时候，就从打招呼开始吧。 　　每天一进公司，可以对所有同事说，“早上好！”相信同事回报你的一定是微笑。如果面对客户，打招呼之后可以补上一句“又来打扰，不好意思”之类的客气话；很久没见面的客户，可以加句“久未联系，请别介意”或者“别来无恙”等话语，如此细腻的问候一定可以留给对方深刻的印象。 　　和人打招呼时，一定要注意：1、说话时注视对方；2、保持微笑；3、专注地聆听；4.偶而变化话题和说话方式。 递名片 　　递送名片时，应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方。接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来。参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换名片。 介绍 　　介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。 办公室礼仪须知:（2）电梯礼仪 　 电梯谁都会乘，但进入职场后，就连电梯也大有学问。陪伴客人或长辈乘梯，电梯门打开时，可先行进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，请客人们先进；进入电梯后，按下客人要去的楼层按钮；行进中有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。 　 电梯内尽量侧身面对客人。到达目的楼层，一手按住开门按钮，另一手做出请出的动作。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热情引导行进的方向。 办公室礼仪须知:（3）进餐礼仪 　　 职场中的就餐还是以中餐为主。招待客人进餐时，必须判断上、下位的正确位置，窗边的席位、里面的席位、能眺望美景的席位都是上位。 　　 安排座位时，请客人先入座；和上司同席时，请上司在身旁的席位坐下，你应站在椅子的左侧，右手拉开椅子，而且不发出声响。预订场地时，应交待店