第二节场营销观念.pptVIP

教学课件 学科：《市场营销基础》 课题：第1章 认识营销 科组：会计教研组 设计：陈松荣 第1章 认识营销 导入案例： “10-1=0”的启示 有一个古老的数学命题：树上有10只麻雀，被枪打死一只，这时树上还有几只？ 幼稚的孩子往往这样回答：还有九只；而聪明的孩子则这样回答，一只也没有了。道理很简单，虽然打死一只，但吓飞了九只，当然也就一只没有了。这自然是测试儿童智力的趣味数学，然而却给人们以许多启迪。 某商店的打火机柜台前一位中年顾客买了一只打火机，但到其它几楼转了一圈后，就发现打火机不太灵，便来调换。然而营业员横竖不肯换。顾客与之摆理，而她则叉腰瞪眼，恶言训斥。顾客只好愤然而去。在场的其他顾客本来打算购买打火机，但看到如此场面只好“敬而远之”，光顾别的商店了。 [试析] 从上述“打死麻雀与怠慢顾客”两则内容中你得到什么启示？ 案例启示 [分析] 怠慢顾客虽与打死一只麻雀的性质不同，但道理却是一样的，那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消费者；不仅如此，倘若这些人把其遭遇目击广为言传，无疑会使该店的信誉一落千丈，使人们不敢也不愿意光顾商店了，若此商店不采取补救措施，生意会受到一定的影响，而补救则需花相当一番功夫。 正如韩国三星集团前总裁李秉吉先生所说，赶跑一个顾客只需几秒钟，几句话，而要重新拉回这个顾客，挽回既成的信誉损失，却要说车载船装的好话，要花若干的精力和补救措施。 然而，我们有些经营者并没有意识到这一点，他们只知道得罪一个顾客没有什么了不起，而不知道如此这般会产生的连锁反应，往往孤立地看顾客，看经营，而不是把前因后果，联系起来想问题，看事情，说到底是只顾这一点不顾那一片，如此做生意当然不会成大器。但愿某些只知“10-1=9”而不知“10-1=0”道理的经营者能领悟这个经营真谛。 一、市场营销的含义 美国西北大学教授菲利普．科特勒认为：市场营销就是个人和集体通过创造、提供、出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种社会管理过程。 注：菲利普．科特勒—现代营销之父 1）市场营销的目的—满足消费者（包括现实或在）的需求。 2）市场营销的中心—达成交易。 3）达成交易的手段—开展综合性的营销活动。 （二）市场营销的相关概念 1、需要 ——是指个人没有得到某种满足的感受状态。 如“饥思食、渴思饮、寒思衣”。 需要是人的一种生理要求，企业不能改变，但必须了解和满足。 ★需要具有层次性。 美籍苏联人马斯洛，是著名的心理学家，经过20多年的潜心研究，于1943年和1954年先后发表了《人类动机的理论》、《动机和人》等著作，提出著名的人类需要层次理论。 （二）市场营销的相关概念 2、欲望 ——指人们想得到某种东西或想达到某种目的的要求。 人们往往会在得到基本需要后，希望得到更深层次的需要的满足。 如：吃→喝→玩→乐（黄金周：旅游热） 如：求美之心产生购买化妆品和漂亮服装的欲望。 如：事业成功了，就想成为社会名流，开名车，住豪宅… ★需要和欲望是产生行为的原动力，是市场营销活动的起点。 ★欲望是具体的概念，同具体的“东西”相联系；需要是共性的概念。 3、需求 ——是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。 它是经济学的概念。是指针对特定标的具有购买能力（支付能力）并愿意购买的欲望。 ★当人们对某种产品有欲望并有支付能力且愿意购买时，欲望即变为需求。 ★企业不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更要了解到底有多少人愿意并购买，即现实需求。但不要忘记现在没有需求，并不等于将来没有需求，即潜在需求。 4、 产品 ——任何能满足人们某种欲望和需求的东西都可称为产品，包括有形的物品和无形的服务。 5、价值 ——是指消费者对产品满足各种需要的能力评估，而不是产品本身价值的大小。 6、满足 ——就是消费者对产品能够提供满足自己需要与付出对比的一种感觉。 7、交换 ——是指从他人处取得所需之物，而以某些东西作为回报的行为。 8、交易 ——是交换活动的度量单位，是由双方的价值交换所构成的行为。 9、市场 9、市场A：市场是指商品交换的场所。（地理、空间和时间） 如肉类市场