如何面对键人.pptVIP

开场篇：引用借鉴《猎头局中局》七种武器中第二种武器 探知需求【定海神针】 ——体现了你的判断力和做事的顺序感 ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 理论阐述?： ? 客户心，就好像海底针，是变幻莫测难以捉摸的。然而，猎头如果想要赢得客户信任，想要增加单子的成功率，第一件事就是要摸透客户的心，要弄清他们到底在想些什么。他们往往能够通过顾问式的服务深入了解企业客户的需求，用他们的专业度去帮客户分析其需求，客户会更加认可他们的价值，对双方都会有利。猎头的提问是一种习惯，是一种方法，更是一种智慧。? ? 对于人力资源从业者来说，企业、求职者都是服务的对象，他们是事实存在的客户。HR需要扮演销售员的角色，站在顾客需求的角度，通过提供令人满意的人力资源产品与服务吸纳、留住企业需要的人才。只有深层挖掘各方客户的利益，才能达到企业与求职者之间最和谐的雇佣关系，才能在最合适的时机把最合适的人、放在最合适的位置、做最合适的事情！所以HR需要像猎头一样火眼金睛，摸透你所面对的这些客户。? ? ? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? 猎头故事：起死回生的业务单? ? ? ? 赛弗科技和全氏中国是IT行业并驾齐驱的2个行业巨头，赛弗科技重视技术，而全氏中国重视市场。? ? 在业界有“南天王”之称的赛弗科技前销售总监郎铁军，因为赛弗科技重视技术的发展方向和自己的想法不吻合而辞职离开了赛弗科技。刚进远大猎头的主人公萧东楼，正准备签下赛弗科技寻找下一任销售总监单子的时候，却被告知因为之前同公司人员的不当行为，远大猎头已被赛弗科技打进了黑名单。? ? 表面上看，这个单子已毫无回天之力。但是萧东楼在与全氏中国销售总监周伟建的接触中发现此人系做技术出身，恰是赛弗科技销售总监的不二人选，此人也有跳槽意向，而全氏中国新上任的总经理杰克是个台湾人，过去是销售出身，他的销售理念也和郎铁军十分一致。? ? 于是萧东楼略施小计，让竞争对手Xpower拿到周伟健的资料，使赛弗科技成功挖到周伟建。全氏中国的位子空出来以后，郎铁军也如愿以偿。这样两家的技术和产品策略正好可以通过调整做到双赢。在全氏中国这个单子上萧东楼带领的团队才终于可以起死回生。 这个故事看似有点传奇色彩，但正是主人公萧东楼准确把握了两家企业，以及候选人的特点，才得以达成双赢的局面。HR在面对招聘中的人事难题时，深层挖掘应聘者与公司的需求，会找出可行的解决方法。 BD中常遇到的问题 对于电话销售岗位，可能经过一些简单的语述培训，和专业知识的记忆，就可以较顺利的开展工作了。但猎头BD却有一定的特殊所在，工作职位虽然叫BD，但其实在与客户的沟通中，更多需要的不是销售的技巧，而是对猎头顾问的专业知识的经验积累。对于刚入猎头行业的新人来讲，BD至关重要，对于做顾问有着很大的帮助，行业知识的积累，技巧的培养，临场应变的能力等等，这些都是在BD中可以快速积累的。对于BD中经常碰到的问题，列举几个。 一、关于客户的合作诚意??? 1、态度很模糊的客户：“哦！好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的，也许根本没看你的EMAIL或者看了根本不给你回复。 ??? 2、态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现一百八十度的大转弯：“猎头？我们不用，我很忙就这样吧！以后再说！” 3、直接约见面谈的客户：“哦？你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天！”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！” 二、关于客户的进一步沟通问题??? “这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧！”针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。 三、关于许多公司发布的职位真实性??? 很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2种情形：1、职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选；2、纯粹发布信息，没有招聘需求。其目的有2个，一个是提高自身企业的知名度，另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。 ??? 解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果