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推荐书目：非常营销 创始人:宗庆后, 男，1945年出生，杭州娃哈哈集团有限公司董事长兼总经理、党委副书记。1995年全国劳模，十届全国人大代表。 创业历程： 1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，代销汽水、棒冰及文具纸张。（宗已42岁） 1988年，代加工口服液。 1989年，成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗药食同源理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了喝了娃哈哈，吃饭就是香的广告，产品一炮打响，走红全国。（公司对杭州3000多名小学生开展调查，发现有近半学生因挑食导致不同程度的营养不良。宗庆后马上找到专家，根据中医食疗原理，开发出中国第一支儿童营养液。） 　1991年，在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。 1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。 1998年，推出中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60　万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。在全国27个省市建有80余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达88.7亿元（2003年数据）。2005年，公司实现营业收入141亿元，利税21.7亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续8年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 产品介绍： 成功经验学习： 1、 营销方面 准确的市场定位 1987年上儿童营养液，1991年上果奶，1996年进军纯净水，1998年推出非常可乐，2001年推出茶饮料。每一个产品，娃哈哈都不是第一个吃螃蟹的。最早做营养液的时候，调研人　员的结论是市场饱和、退出竞争。后来做水、做茶，都在旭日升、康师傅之后。非常可乐，更是在可口可乐和百事可乐最威风的时候推出的。1988年，娃哈哈上儿童营养液时，全国已有38种营养液；1996年初，娃哈哈跳进水世界之前，中国有2000余家瓶装水厂虎视眈眈；而1998年上非常可乐时，“两乐”早已将中国碳酸饮料市场瓜分完毕。 　　娃哈哈做营养液的时候，宗庆后就发现，全国所有生产营养液的企业，其实就是在生产同一种产品——老少咸宜的全民产品。而全国儿童和中小学生有35亿人，与其做第39种营养液，不如生产第一种儿童专用营养液。那个时候，爷爷、奶奶、爸爸、妈妈追着宝宝喂食的情景几乎日复一日地在每个家庭上演。因此，宗庆后选择了“促进儿童食欲”作为切入点。而当时，其他营养液生产企业没有一家注意这个即将浮出水面的巨大商机，给娃哈哈留出了极大的市场空当。“儿童营养液”的成功源于此，在碳酸饮料领域，娃哈哈向世界饮料业巨头可口可乐和百事可乐的挑战也是如此。 一是提出中国人自己的可乐，一句广告词马上就把消费者的民族情节激发出来了，产生一种两乐没有的民族感情。 二是以非常可乐为代表的“非常系列”将双脚扎根于广大的农村，紧紧抓住“两乐”在广大农村认知度相对较低的状况，以低价格切入，异军突起。在很多农村小饭馆，点饮料一般只有非常可乐，而没有两乐，老板只知道非常可乐。 合作文化 娃哈哈的嫡系部队，公司营销人员只有2000多人，几乎完全靠“雇佣军”帮他们打天下。三株全国的营销队伍有15万人。“雇佣军”――各级经销商及零售终端)。玩转“雇佣军”并不是件简单的事情，“雇佣军”今天可以帮你打击对手，明天也可以帮着对手打你。既然是雇佣，那么就需要佣金，这里就是一个经销利益，这也就是合作的关键。 娃哈哈采取了“让利首先要让利经销商”、“设立