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销售能力培训 深圳市博华企业管理咨询有限公司 培训目标 掌握现代企业销售人员的素质和技能要求 全面认识自我的销售技能水平 了解营销的价值 掌握必备的营销知识 掌握部分营销技巧 通过案例和练习保证学习效果 第一部分（911的故事） 素质与能力要求 销售团队成员的痛苦指数分析 销售团队成员痛苦指数分析－3.6分 解决痛苦的办法－根本性思考 优秀的SALES的要素 四千 你的形象特征会给客户带来快乐—T型人才 两样重要的东西 激情（选举最具激情的销售人员） 狼性（狼的智慧）（选出最具狼性的销售人员） 一流销售人员的成功因素 销售员的成功因素 从另一方面来讲，很多做法能增加你销售成功的机会。这儿有几个成功必备因素，它们是从各领域内的一流销售员那里收集来的： 1．热情。 2．努力。 3 随时提供服务。 4．从小事做起(要超出顾客的期望)． 5．职业技能(职业自豪感)。 6．了解客户的业务。 7．倾听，倾听，还是倾听1 8．有幽默感． 9．树立目标． 10．售后随访。 11 不断地拓展业务。 12．不断学习。 13．向一流销售员学习。 14．建立长期的客户关系。 15．不要咄咄逼人． 16．以更好的服务有别于竞争对手． 17．以积极的态度善始善终． “如果你做过去一贯做的事，那么你所得到的将是过去一贯得到的。” 积极的情绪 统一我们的团队竞争力认识 团队文化建设是团队形成的理念基础 销售组织形态决定了团队是业务运作的主要形式 认识你自己的冰山 认识你自己的冰山 你的全部 素质的提炼 素质的提炼 职位说明书 请你写出公司职位说明书中对你所在职位的主要要素 应负责任 技能与素质要求 KPI要求 标杆领先从细节入手 自我价值分析 1、你为公司销售的直接贡献有哪些？ 2、你为公司的长期发展作出了哪些贡献或打下了哪些基础？ 人有多大胆，地有多大产 一些经验分享 不要人人作出形象牺牲（客户经理岗位） 请客户到公司参观，交流管理经验，帮助客户提升管理水平来提升公司的品牌 相关平台建设以分享和共享客户信息 善于利用高层资源，公司高层要承诺每月的客户接待投入 第二部分 必备知识 公司、产品及个人介绍 请一人站到桌上用三分钟时间介绍公司、产品、个人情况 大家在下面写 什么是 销售 –是一个逐步渐进的过程 通用的客户需求 快速（fast）： 及时提供我所订购的东西。 正确（right）： 是我想要的东西。 便宜（cheap）： 少花些钱来满足我的订单。 容易（easy）： 容易与你做生意（easy to do business with you）。 市场客户需求的独特性---哈默谈的客户需求 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 问题 你的客户是如何进行供应商选择的？相关组织和决策模式如何？ 选择的主要要素有哪些？ 第三部分 大客户管理和技术拓展 为了 再次拜访 个人SMART计划设定 个人执行目标和计划分析 营销人员的职业通道非常广泛！ 相信自己的能力：跳高室内纪录低于室外 做市场需要异想天开！！！ 你真的了解公司吗？ 考考你！ 是否在准备阶段对个人、公司、公司产品的 核心竞争能力进行过分析？ TMS Information OHP-1 Presentation Presentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而带来的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带来的利益。 New TMS Information OHP-1 Presentation Presentation - F FA B 的展开 Feature Advantage Function Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 以对客户本 身有利的优 点作总结 TMS Information OHP-1 Preparation 「销售」是帮助你的客户 改善目前的状况。 满 意 目前状况 理想状况 需求 整套解决方法 建立双赢WIN-WIN的模式 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方法 介绍产品 发掘需要 建立信任 Money 是谁、是什