转介绍重要性及经典话术.pptVIP

(海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 对于营销人员来说，最重要的是什么？ 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 为什么要做转介绍？ 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/8 介绍 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 转介绍 最有效的业绩来源！ 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户知道学大的能帮孩子什么 3、客户认同我们的公司 4、客户满意我们的服务方式 5、我们自己认同自己的公司及产品。 转介绍的时机 1刚签完单时候。 2回访、家长会时候。 3续费时候。 4期中、期末考试成绩有所提升时候。 * * 在转介绍中应该注意的事： 1不能逼家长太紧。 2注意话术，不要让家长觉得太功利。 3在与家长交谈时候要充分准 备好纸和笔以及其他必要的工具。 转介绍工具 书籍（《读懂孩子》等） 信函 小礼物 短信，电话 正确理解转介绍 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能 转介绍的误区 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 调整心态，正确认识学大，理解学大 对客户的价值。同时用服务与诚意让 客户满意。 克服要点 误区一 新签和续费只为成交一笔生意 以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 克服要点 误区二 不敢开口要求转介绍 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友 克服要点 误区三 强迫行销 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 克服要点 误区四 拿到资源客户信息马上联系 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 克服要点 误区五 新签后的转介绍话术 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对学大的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您及会来学大的朋友和同事会有几个？ 续费时的转介绍话术 李姐，感谢您和孩子对我们学大的信任，我们会一直关注您的孩子，在您的配合下好好培养他的，我觉得你是我见过的比较有教育意识的家长之一，有这样的孩子你会感到骄傲，你身边还有其他需要我们帮助的人嘛，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔） 回访时的转介绍话术 XX家长你好，您孩子最近这段时间在学大的学习是这样的：……我觉得他会在学大能够获得更大的提升，更好的成长，如果你身边有朋友或者亲戚孩子需要我们帮助的话可以让他们来我们学大看一下，这样，你能给我提供几个他们的电话嘛，您放心，我绝对不会给他们添麻烦。 XX家长你好，XX在这次期中考试中考的成绩出来了嘛，他的成绩你知道了嘛？……记得在刚来学大时候他的成绩是这样的，虽然虽然进步了，但是我们也要继续努力，好好配合，共同使孩子的成绩提升，如果你身边有朋友或者亲戚孩子需要我们帮助的话可以让他们来我们学大看一下，这样，你能给我提供几个他们的电话嘛，您放心，我绝对不会给他们添麻烦。 成绩提升后的转介绍话术 我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大的收获。 转介绍是营销人员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在业务营销的 道路上真正做到永续经营。 (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载)