浅谈如何培养交易型客户.docVIP

浅谈如何培养交易型客户 在理财经理的客户中，客户往往分为两类，一种是关系型，另一种是交易型。 关系型客户顾名思义就是靠着某种关系纽带和理财经理联系在一起，可能是理财经理的亲戚、朋友、同学或者是某种利益关系绑定在一起客户（比如支行的有贷户）。这类客户和理财经理的关系较紧密，沟通也比较容易，月末存款往往是只要一个电话让客户帮帮忙，碍于面子这类客户一般都不会拒绝。这类客户的流失率也非常低，但是这类客户在理财经理的客户群里占比非常少，因为任何一个人的关系网都是有限的。 而在理财经理系统里剩下的大部分客户都属于交易型客户，也是尚需开发和培养的客户。交易型客户和理财经理没有直接的关系，他可能只是使用了银行的某个单一金融服务，因此不存在任何感情或者面子问题。这类客户唯一在乎的可能就是利益和服务，一旦寻找到更高的利益或者更好的服务可能就会立刻流失，因此如何留住这类客户将是我们理财经理永久的话题。 在工作中，我们一贯的思维就是努力迎合这类客户，把他培养成关系类客户，那么以后我们可以靠面子来要求客户。殊不知现在的客户也变的聪明了，平时见到你都是朋友，关键时刻他还是跟着利益走。还有些聪明的客户在了解了你接近的目的后，也会对你敬而远之。 那么理财经理如何才能在较短时间内高效抓住客户呢？其实除了靠关系绑定客户，还可以通过我行的金融服务和产品绑住客户。也就是我们经常说的，如果一个客户在一家银行有存款、三方、信用卡、水电费代扣等等的金融服务，那么日后即使他想转走，也不是一件容易的事。 那么理财经理在工作中首先要做的事就是归纳总结出我们可提供的金融产品和服务，即我们可以提供的交易类型。常见的交易类型分为三种： 1、介质类，有借记卡、贷记卡、网上银行、手机银行、三方存款等等。 2、投资类，有理财产品、基金、存款、个人贷款、保险、贵金属等等 3、结算类，有转账汇款、结售汇、外汇买卖、各种代扣业务等等。 这三类交易类型不是独立存在，而是相互辐射，相辅相成的。 理财经理在日常工作中，要及时发现客户已经使用了哪些交易类型以及客户的潜在交易行为。常见的方法是通过和客户的沟通了解客户的交易行为，了解他潜在的交易行为；再者就是通过PBMS系统查询客户交易类型，在系统中我们可以详细的查阅客户在我行使用了哪些交易类型，这个对于那些素未谋面的客户尤为重要，很有可能你发现的的这个潜在交易类型就是打开和客户沟通的敲门砖。 我近期刚拓展的一个客户就是使用这种方式取得和她沟通的机会的。端午节前，我通知系统内的客户顾来拿粽子，在客户来之前，我仔细研究了客户的交易类型，该客户以7天通知和活期为主，在我行的交易类型非常单一。和客户见面了解后发现该客户是一名打新股客户，因近期新股破发较多，于是把钱都存在7天通知里，等新股行情好了再打新股。一听是是打新股的客户，我第一反应就是向她推荐了灵通快线，客户听后，果然不知道我行还有这类产品，但是因为没买过我行理财产品，又担心产品有风险，客户说回去考虑考虑，最后还是带着疑问离开了。几天后当我再次打开这位客户账户时，发现她已经购买了灵通快线150万，于是我立即给他打了个电话告诉他近期还有15天的短期理财产品，年化收益率5%。这次客户不在那么怀疑了，立马去就近的网点把剩下的一半资金转成短期理财，并且还让我下次有产品及时和她联系。 最后也是最重要的就是理财经理在工作中如何发现和增加客户的潜在交易类型，现将我平时发现和实际运用成功的一些例子分享给大家，希望对大家有所帮助： 1、大部分在我行我三方存管的客户一定要向他们推荐灵通快线和步步为赢，并且月底有超短期理财产品时要及时通知到客户。另外此类客户网上操作股票比较频繁，可以顺带推荐网上银行或者电话银行。 2、在系统内查到有贷款客户，在贷款额度较大的情况下可以推荐我行存贷通业务，这样可以有效的留住存款。我曾经就有一名趋利性较强的客户，月底经常要为存款的事情和她交涉很长时间，因为很多银行都给她返点。在得知她要付全款买套别墅时，我积极的向她推荐做贷款买房，并开通存贷通业务，这样平时可以打打新股，新股不好时就将资金存在存贷通账户上。现在她在其他行一有资金的话，就会立马转到工行存贷通账户来抵扣贷款利息。 3、系统内还经常显示一类客户使用我行贷记卡，我们除了年底要通知他来兑换积分外，平时分行举办的一些刷卡返利的活动也要通知客户参加。这样不仅可以激发客户的消费热情，为我们赚取中间业务收入，也可以在客户来兑奖时创造和客户见面的机会。 4、近期随着通胀压力的不断加大，很多客户到银行购买黄金投资或抵御通胀，因此我们可以积极向客户推荐我行纸黄金，黄金积存，和AU(T+D)业务等。 5、对于年纪稍大的客户，我们可以推荐一些低风险的理财产品，和银行的水电费代扣业务。