电信行业营销管理咨询报告 ＠小灵通PHS市场营销.pptVIP

业务流程体系问卷调查报告公司岗位职责企业组织体制调研绩效考核组织结构设计方案战略咨询报告 “小灵通”的市场营销 朗讯科技(中国)有限公司 PHS手机事业部 “小灵通”的市场营销 影响放号情况的主要因素 朗讯小灵通市场营销建议计划 市场预热期策略 业务导入期策略 快速成长期方案 新业务月 无线市话业务发展中的注意事项 影响放号情况的主要因素 地区经济发展状况、 人口构成、收入水平等 网络建设、使用、优化状况 手机价格及外观、机型种类 各种营销手段的使用及开展力度 - 对小灵通营销的资本投入及管理力度 - 针对放号不同时期设计多样的营销方案 - 各种促销手段的连续性 - 注重“小灵通”的形象宣传及推广，树立电信品牌 - 重视大客户的开发及服务 终端的分销渠道建立及管理 朗讯小灵通市场营销建议计划 根据市场发展的不同时期制定不同的产品、价格及促销策略，分阶段分重点针对不同目标市场实施． 市场预热期 业务导入期 快速成长期 “新业务月” 市场预热期－让你的固定电话动起来（1） 该时期同步于网络建设后期。 主要目的是向用户宣传推广小灵通业务知识，提高认知度和接受度；同时辅以新闻发稿、形象设计等对无线市话业务进行概念性宣传，为上市造势。主要的活动包括： 报纸广告：在当地的主要报刊上进行连续性的实事求是地讲解小灵通知识，辅以趣味性问答，答题抽奖等活动。全面宣讲小灵通的业务功能。 通过第三者（或权威人士）以新闻报道、专题片方式介绍小灵通业务的定位、利弊，避免过高期望值。 印制小灵通业务宣传单摆放于电信营业厅或移动终端销售店。或由专人在流动人口密集处、小区内挨家挨户发放、讲解。 市场预热期－让你的固定电话动起来（2） 户外广告：所有电信营业厅；电话亭；公交车或出租车体；或其它公共场所流动人口密集处悬挂巨幅广告牌或横幅。可请广告公司设计统一的形象和宣传口号。 常用的宣传口号： 适合的就是最好的 买得放心，用得开心 买得起，用得起 省钱健康新概念，超值享受，选择绿色生活 有线的话费，无线的风光 有线的价格，无线的享受 业务导入期 （1） 业务导入期是网络建设初步完成并开始试放号时期。主要吸引的对象是中高端消费者。这类消费者对于新鲜时尚事物有一定的好奇心，并有经济承受能力。而且他们多已有GSM/CDMA手机或者是G网手机的潜在用户，大部分看中的是PHS手机的话费低廉，通话清晰，绿色环保等优点。首先启动这部分目标市场也为今后手机的进一步降价提供空间，从而能带动新一轮的购买高潮。相应的具体策略为： 宣传重点：突出小灵通的话费低廉，通话语音质量高，辐射小，绿色环保的特点。特别强调环保健康的概念。但也要让用户了解该阶段为网络试放号阶段。 主推机型：建议选用功能齐全，外观别致，价格适中的中档机型作为主推机型。 业务导入期 （2） 价格：在手机进价的基础上加价不超出50元。中档机型建议零售价700 - 800元左右。 在业务导入期，为进一步刺激消费者的购买欲望，可辅以免月租费的优惠政策。 分销：该阶段以电信营业厅为主渠道，便于集中控制，培育完善初期市场；并对内部职工统一培训、使用和宣传指导，对外统一口径。分发优惠劵给内部职工，凭此劵可按低于市价50~100元的价格购买。 业务导入期 （3） 对于所有柜台销售人员，必须提供销售技能培训和业务指导；建议对这部分人员实行绩效挂钩的激励机制，最大限度地发挥其主观能动性。 发展大客户是该阶段的重点工作之一。有助于业务的快速宣传，以点带面，并可保证日后的高话费收入。应成立专门的小灵通大客户业务部或指定专人负责该项工作，重点开发大公司、银行、邮政、工商、税务、政府机关等部门。也可向部分大客户发放优惠劵，以及在其他方面给予特殊支持。 快速成长期 （1） 网络建设阶段性完成后开始大规模放号。主要目标市场是低端客户。该时期是手机放号的黄金时期。市场对小灵通业务不仅有一定的感性认识，并已有部分用户先行使用并推广介绍，尾随观望者也开始采取行动。 宣传重点：“买得起，用得起”，重点突出单向收费的特点。通过低档手机的引入，面向工薪阶层，实实在在地降低门槛，激发其购买欲望；利用各种节假日，推出“高雅实惠，送礼首选”的礼品包装。但宣传时要实事求是，避免用户与GSM网络质量对比而产生过高期望。 主推机型：以具有绝对价格优势的一至两个低端品种敲开用户的大门。朗讯将根据具体情况支持此类营销活动，配合电信部门以最优惠价格提供性能稳定、外观经典、价格便宜的机型。 快速成长期 （2） 重视电信品牌的建立。 对于校园学生，可采取出租手机的方式。具体可由学校（大学）统一管理，将手机出租给学生，收取租金，按一定比例提取手续费后，将剩余租金部分交电信。两年后该手机所有权归学校/