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挖需求 你现在会碰到吗： 第一次上门后第二次不知道怎么去跟进 每次与客户聊的就是：加入诚信通吧 客户的异议解决一个又一个习惯性拒绝 其实我们知道他们的需求吗？ 提纲 一、客户存在哪些需求 二、客户的需求分类 三、背景问题了解需求 四、挖需求时提问问题 五、提问后需要哪些结果 六、提问时的注意点 七、倾听 客户存在哪些需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 客户的需求分类 需求有即时需求和潜在需求 1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望． 例如——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。 客户的需求分类 2）支? 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望． 例如——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。 客户的需求分类 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 例如——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。 主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高度。 客户的需求分类 兴趣点和支点属于即时需求 提升点属于潜在需求 背景了解需求 产品销售背景：产品以及销售市场情况。 网络背景问题：对网络的了解熟悉程度， 是否使用过网络等。 需求背景问题：客户想获得的帮助？ 挖需求时提问问题 产品，销售和客户背景问题： 1. 想采购还是销售？2. 这个厂是您自己开的吗？3. 您是负责业务的吗？4. 如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗？5. 对我们的服务是否明白？6. 您目前的竞争对手是哪些？7. 产品是内销还是外销？是全国销售的吧？ 挖需求时提问问题 8. 您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？ 9. 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？ 10. 在你们当地做您这种产品的企业多吗？ 11.您的产品现在的销售情况怎么样啊？如果有价格 不错的订单还能接吗？ 12.您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？ 13.有没有考虑过通过网络来帮您找客户，这样可以 节约您的成本。 挖需求时提问问题 网络背景问题： 1. 通过什么渠道了解到我们网站？2. 是您自己注册的吗？谁帮您注册的呢？3. 您觉得ali的信息对您公司有帮助吗？4. 您公司做网站了吗？5. 网站做了，效果怎么样呢？6. 您在网络上做生意有什么困惑吗？ 挖需求时提问问题 7. 以前是怎样利用网络开展业务的？8. 有无接过网络的定单？9. 如何看待网络的买家？10. 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?11. 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么 看法?12. 贵公司有无专门负责网络的人员？ 挖需求时提问问题 需求背景问题： 1.想获得什么帮助？2.您是想查看什么信息呢？3.能让我们帮您做什么呢？ 4.是否有想法把ＡＬＩ的信息利用起来，和买家 联系呢？ 5. 这样做是否对您的销售有帮助？6. 您注册上来主要看中了ＡＬＩ的什么优势？ 7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助？ 挖需求时提问问题 8. 对低成本开拓业务是否有兴趣？ 9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部 情况吗？ 10. 你想通过网络找客户是吗？您想通过发布信 息，吸引买家关注吗。您希望能查看买家信息 的，对吗？ 11. 如果以后有机会用网络开拓市场，您最担心的 是什么？ 提问后需要哪些结果 １、客户的兴趣点 ２、客户的异议点 ３、客户的决策地位 ４、所在的市场，产品情况。 ５、根据需求，我可以做什么？ 提问时的注意点 ? 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； ? 帮助对方理清思