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* 批发商业的定义、功能与分类 批发商业的用户特征与经营原则 批发商业面临的挑战与发展趋势 第六章 批发商业概述 * 一、批发商业的含义： 指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。 再销售者：指二次及其以下的批发 商或零售商。 批发商业概述 —批发商业的定义、功能与分类 * 企业或事业用户 产业用户：指农、林、水产业者、矿山、建筑、工业、、交通、邮电、服务业者等购买设备及原材料的营利组织。 事业用户：为了业务或事业上的需要 购买设备和材料的非营利性组织。 即批发商业的销售对象 * 交易批量大 交易范围或市场范围广泛 交易关系稳定 二、批发商 业的特点 每笔交易 的交易量 重置购买 * 1.商品集散功能 2.供求调节功能 三、批发商 业的功能 （1） 3.成本节约功能 4.信息传递功能 5.流通加工功能 蓄水池 整个社会 * 三、批发商 业的功能 （2） 7.流通金融功能 8.风险负担功能 9.销售支援功能 6.物流功能 空间调节 * 独立批发商 制造批发商 共同批发商 批兼零批发商 连锁批发商 代理商 四、 批发商业的分类（1）： 按经营 主体 * 独立批发商（商人批发商）： 指不依附于生产部门，独立从 事批发交易活动并对所经营的商品 拥有所有权的批发商。 * 制造批发商： 有双重含义：一是指大型制造商 自设的以批发业务为主的销售机构； 二是指拥有制造工厂的批发商，或者 指将指定商品委托特定制造商生产的 批发商。 * 共同批发商： 指为了与大型制造商、大型批发 商或大型零售商相抗衡，而由复数中 小零售商组成的共同批发企业。 * 批兼零批发商： 指以批发业务为主，同时也兼 营零售业务的批发商，一般以中小型 批发商居多。(我国多数属此类型) * 连锁批发商： 指由复数中小批发商组成的连锁 商业组织。 * 代理商： 指接受委托人的委托，在一定范 围内以委托人的名义代理委托人从事 销售或采购业务，而对代理商品不拥 有所有权的批发商。 * 代理商 的种类 销售代理商 采购代理商 经纪人 进出口代理商 拍卖商 * 普通批发商（综合批发商） 一般商品且种类繁多、范围宽 专业批发商：某一类或少数几类 四、 批发商业的分类（2）： 按经营 商品 * 全国批发商 区域批发商 地方批发商 四、批发商业的分类（3）： 按销售 地区或 商圈 * 完全职能批发商 有限职能批发商 现金自运批发商 直运批发商 卡车批发商 邮购批发商 四、批发商业的分类（4）： 按职能 货架批发商 独立批发商 * 一次批发商 二次批发商 三次批发商 四、批发商业的分类（5）： 按流通 阶段 产地批发商 集散地批发商 销地批发商 * 批发商业概述 —批发商业的用户特征与经营原则 再销售者 产业用户 事业用户 政府部门 一、批发 商业的用 户类型 为卖而买 生产企业、 服务类企业 非营利组织 * 购买数量比较大 与供货者的关系比较密切 需求的派生性 需求的波动性 购买的专业性强 购买决策慎重且影响者较多 其他特性 二、批发 商业用户 的购买特点 需求缺乏弹性 牛鞭效应 * 直接重购 修正重购 全新重购 三、购买 类型 * 环境因素 组织因素 人际因素 四、购买 行为的影 响因素 个人因素 * 使用者 影响者 决策者 批准者 购买者 把关者 五、购买 决策者及 影响者 * 发现问题 确认需要 确定产品规格 寻找供货商 征询报价 选择供应商 六、购买 过程 确定日常订货规则 绩效评价 全新重购 进行价值分析 以降低成本 * 七、批发 商业的经 营原则 (1) 1.增强实力，奠定坚实的基础。 2.增强批发经营者的研究与进取意识。 3.适应用户的需要。 4.加强同用户的合作，实现共同发展。 5.增加经营商品的宽度与深度。 * 七、批发 商业的经 营原则 (2) 6.改善物流体制 7.强化促销 8.强化信息收集与提供能力 9.提高组织化程度 10.采用多种批发形式， 开展特色经营。 * 批发商业概述 —批发商业面临的挑战与发展趋势 来自制造商的挑战（生产集中程度 的提高；生产的纵向一体化程度提 高；产品生产范围的扩大；自建营 销系统。） 来自零售商的挑战（零售规模的扩 大，采购能力增强；零售商组织化 程度的提高；零售业态的多样化） 一、批发 商业面临