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PAGE XX（XX）信息技术有限公司 顾问式销售技巧 基础篇 何 翔 2007年5月 一 基本概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程 客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望： （1）几乎完美的现状 一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。 （2）满意程度的下降 客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意变成了不到10