TP人寿山东分公司电销专员激励的方案再的设计.docVIP

TP人寿山东分公司电销专员激励方案再设计 1.1.2TP人寿山东分公司电销中心概况 TP人寿1929年始创于上海，1956年移师海外专营寿险业务，曾是中国近现 代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一，也是现今中国 保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。2001年11月， 中国保险（控股）有限公司（2009年6月更名为“中国TP保险集团公司”，简称 “中国TP”，现为国内保险业仅有的四家副部级央企之一）以“TP人寿”名义， 全面恢复经营国内人身保险业务，复业后的“TP人寿”是我国第六家全国性寿险 公司，总部设在上海。目前，公司注册资本金37.3亿元人民币，已在国内28个省、 自治区和直辖市开设35家分公司和800余家三、四级机构，服务网络基本覆盖全 国。截至2012年6月30日，TP人寿总资产近1600亿元人民币，期末有效承保金 额达9525亿元人民币，已稳居国内大中型寿险公司行列，2007年至2012年，连 续六年挤身“中国企业500强”和“中国服务业企业500强”。 TP人寿山东分公司成立于2003年，网络机构主要分布在济南、青岛，在随后 的几年中，网络范围不断扩大至全省17地市。2011年11月，山东分公司设立了 山东电销中心，该中心釆取自建呼叫中心模式，分设销售支援室、现场管理室、 人力发展室、训练培训室，拥有内勤管理人员20人，外勤销售团队384人，在国 内保险电销行业属于中等规模。2011年至2012年业绩表现处于快速成长期，2013 年计划将电销专员规模扩大到1000个席位。 第3章TP人寿山东分公司电销专员激励现状 3.1 TP人寿山东分公司电销专员基本情况 3.1.1电销专员的定义 本文所述电销专员，是指公司通过电销业务人员招聘程序并培训合格，取得 本地保险监督机构认可的保险销售资格，从事电话销售公司保险产品的人员。电 销专员职级共九级，分为初级专员一级、初级专员二级、初级专员三级、中级专 员一级、中级专员二级、中级专员三级、高级专员一级、高级专员二级、高级专 员三级。 3.1.2电销专员的入职要求 (1)年龄在20周岁（含）以上，40周岁（含）以下； (2)大专及以上学历，条件优秀者可放宽至中专； (3)有较强的责任感和优秀的客户服务意识； (4)反应敏捷，人际沟通能力强，声音具有亲和力； (5)中文打字速度50字/分钟； (6)取得当地保险监督机构认可的保险销售资格，即取得保险代理人资格证书。 3.1.3电销专员岗位职责 依据公司规定，电销专员具有以下职责： (1)通过电话渠道销售公司产品，达成业务目标与品质指标； (2)执行各项业务操作标准，完成通时通次指标； (3)按工作要求参加各种会议、培训； (4)维护保单品质，完成相关客户服务工作，发现异常情况，及时向上级汇报。 3.1.4电销专员的管理架构 TP人寿山东分公司电销中心管理部设于TP人寿山东分公司总经理室下，由总 经理室一名副总经理具体分管；管理部下设电销营业部；每个营业部下设3-8个电 销营业组；每个营业组下辖10-20名电销专员（如图）。目前，TP人寿山东分公司 3.2电销专员激励情况描述 根据上述内容，基于激励的相关理论和研究成果，企业可以综合运用的激励 手段有很多。TP人寿山东分公司的激励主要从薪酬、考核晋升、工作环境等方面 进行了激励，虽然有相应的措施和一定的效果，但是就目前员工的满意程度来看， 激励效果不理想，特别是的员工的高流失率，严重影响到了企业的效益和发展。 现就目前针对电销专员的激励措施做如下陈述。 3.2.1薪_制度 新进员工入司经确定能够上线后，若在试用期内通过见习考核，即享受如下 薪酬待遇： (1)固定工资：由底薪、职级工资和全勤奖三个部分构成。 底薪标准由总公司统一确定为1300元/月，九个职级的电销专员关于该项工资 的发放金额相等。 职级工资标准根据各职级不同，金额从0元至4800元/月不等，体现了适当拉 开档次，有效激励竞争的目的。实际发放金额计算公式为：职级工资=职级工资标 准X综合考评系数。其中“综合考评系数”的内容和标准由分公司自行制定，且 “综合考评系数”含1。 全勤奖标准为200元/月，员工若出现迟到、早退、请假（病假）超过1天， 缺勤等的不享受。 (2)浮动收入：由初年度服务津贴（FYC)和绩优奖两个部分构成。 FYC=E (该产品当月净承保年化规模保费X该产品的FYC比率)，其中不同 的保险产品有预先设定好的FYC比率。可以看出该项薪酬的高低与电销专员销售 业绩以及销售险种有直接联系，因此对电销专员的销售数量及质量有激励作用。 绩优奖=E该产品承保当月的FYCX绩优奖比率，其中绩优奖比率成加速型递 进，月度FYC值所处区间值越高，绩优奖比率越高，同样产生激励作用。