医药代表培训教材ppt课件_1.ppt

专业销售技巧; 课程目标;课程安排; ;理解销售;中国医生药品信息来源调查;推销技巧研究;4;二、 医生初次用药的原因;三、 医生反复用药的原因;影响医生处方习惯的因素;影响医生药品定位形成过程;每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。;销售模式及过程;高效率、高质量销售的标准 ;练习—实战演练;个人行动的计划;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;拜访技巧重点;对销售与销售技巧的重新认知;销售拜访前应熟记的7个问题; 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃!;第二部分 访前准备;练习：拜访前的准备工作包括哪些？;访前准备;拜访前的准备步骤;4;建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动;确立拜访目标;确立拜访目标;客户资料整理;客户资料;客户资料;如何选择合适的拜访时机？;拜访医生的最佳时机;什么时间合适？;拜访医生的最佳时机;如何准备拜访资料;如何准备拜访资料;如何准备拜访资料;拜访前预演;练习---访前计划;访前计划工作的核对清单;小结;第三部分顺利开场;第三部分 顺利开场;练习一下;开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。;开场为什么重要？;50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象;第一印象; 留下美好的第一印象;良好开场的效果;你只有一次机会做好开场白;顺利开场的效果;如何顺利开场;建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重;如何顺利开场;十二种创造性的开场白;练习—顺利开场;称赞;诉诸于好强;引发好奇心;演出/表演;引证;发问;最初的接触;技巧1;开场白包括:一个A,三个R;如何讲开场白;讲开场白的技巧;引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的???奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 ;拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧——开场白 ***注意事项***;拜访过程1——开场白; 推销自己——良好的第一印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语 “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德; 营造气氛 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板) 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 …… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题;拜访过程1——开场白;1 开场白;适度寒暄;开场白演练;第一印象自我检查;开场的内容;开场的技巧;指导方针;练习：针对个案写出您下次拜访的开场白;第四部分探询聆听;探询/聆听的目的;需求的意义;需求的概念;人类的五大需求;冰山概念;需要背后的需要;不同层次的需求;小岛的居民不穿鞋;需求明确化(一);需求明确化(二);需求明确化(三);探索需求的步骤;探索需求的工具与技巧;探询的方式;何时探询;开放式探询;封闭式探询;何时使用开放式探询;何时使用封闭式探询;开放式探询举例;开放式探询;封闭式探询举例;封闭式探询;如何使用探询——“漏斗技巧”;应该解释探询理由的情况;探询问题时的几点建议;改进你的探询技巧;问什么？;探询的障碍;探询中要避免的一些用语（１）;探询中要避免的一些用语（２）;探询中要避免的一些用语（３）;探询中要避免的一些用语（４）;探询中要避免的一些用语（５）;询问的演练;练习;;听比说更重要;倾听的目的;会听很重要;聆听的五大层次;成功的聆听;何谓有效倾听;有效倾听的步骤;有效倾听的方法;耹听的技巧;言辞性的技巧;非言辞性的技巧;环境/定位的技巧;聆听四要领;听的十大敌人;有效倾听的建议;第五部分利益呈现;关键信息;利益呈现;汽车推销员A;汽车推销员B;汽车推销员C;产品的特性;产品的