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兴业银行哈尔滨分行银银平台目标市场及营销的策略.doc

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兴业银行哈尔滨分行银银平台目标市场及营销的策略

兴业银行哈尔滨分行银银平台目标市场及营销策略第2章兴业银行同业市场营销现状及问题分析2.1商业银行同业市场营销的发展及营销状况2.1.1商业银行同业市场的发展理论上来讲,同业合作是指金融同业之间,包括银行、证券公司、保险公司等行业问的业务合作,最常见的传统业务是代理业务和资金业务。我国金融业的改革开放逐渐深化,金融业的混业经营趋势、利率和汇率改革、金融机构的多样化和差异化、金融市场的建设和完善,以及信息网络技术的发展为我国商业银行同业合作带来了广阔的创新空间,金融同业合作的领域不断扩大,内容更加丰富,这些产品成为金融创新的重要组成部分,推动了金融业的转型。一金融同业的合作规模不断扩大,合作范围不断拓展,合作层次不断提升,不仅成为了金融机构赢利的新来源之一,更加突出的是其促进了金融业从分业经营走向综合经营,开拓了金融同业合作的广阔空间,为我们展示了金融I哥业业务发展的美好前景。未来,金融同业合作将成为金融业发展的重要组成部分,为整个金融业发展做出重大的贡献。商业银行作为金融业的最具有广泛基础的代表行业,是金融同业合作的核心和主体,也是金融合作创新的先驱和开拓者。近年来,我国银行业金融同业资产和负债规模与比重逐年提高,金融同业业务合作形式不断变化,日益丰富。随着传统信贷模式增速放缓,相比之下银行同业业务如雨后春笋版蓬勃生长。截止2012年末,兴业银行同业资产E例增长到40%。成为首个同业资产超贷款资产规模的国内商业银行。同业资产正在成为银行资产主力,形成了以存放阿业、拆出资金、买入返售三足鼎立的格局。股份制和城商行同业业务也成为了拉动银行业务的主要驱动力,其同业资产占比已普遍达到20%以上。据2012年上市银行中报,16家上市银行中,有11家同业资产同比增幅超过50%,远超同期上市银行传统资产的增长速度。2.1.2商业银行同业市场营销的发展20世纪80年代初,由于我国金融体制机制的制约,我国国内商业银行尚无市场营销的概念。在当时的计划经济体制下,银行作为国家政府的经济职能附属机构,完全是在为政府服务,没有自主独立经营权,也不需要对经营管理结果负责任,更无需考虑盈亏和效益问题,政府成为银行的所有日常经常管理活动的主管机构。鉴于银行的存在方式,处于计划经济体制下的银行完全没有考虑到经营管理观念的问题,只需按照政府指令开展工作,也就不需要开展营销活动,满足客户需求不是银行的主要方向,营销管理也就无从谈起。进入改革开放时代,1994年以后,国家陆续出台《商业银行法》、《中国人民银行法》,这些法律法规的实行将竞争机制引入了金融领域,促进了我国金融体制改革,推动了我国商业银行向真正的市场行为主体的转变。面对变革,国内商业银行开始意识至岍展营销管理活动的必要性,市场营销理念成为银行的市场营销工作的理论指导。我国银行进行股份制改革的结果就是传统意义上的国有银行改制成股份制银行,这种股份制的体质改革赋予了银行一定程度的经营自主权,同时也意味着银行要承担自负盈亏的压力,银行不得不开始重视经营管理。因此,股份制银行逐渐意识至熔户的重要性,拉存款开始成为银行的主要市场行为,银行开展对同业市场主动营销的意识逐渐形成。90年代中后期,股份制商业银行经过几年的发展不断地壮大起来,国家专业银行也开始了转变为国有商业银行的尝试,金融市场中的市场主体迅速增加,银行间的市场竞争日趋激烈。随着中国加入WTO,外资银行逐鹿中国市场使得同业竞争进入了白热化的阶段。市场竞争环境的全球化,使得借鉴和吸收了国外商业银行经营理念的国内商业银行在市场营销实践中的规范化运作日渐走向成熟。在逐渐形成的市场营销理论知识的指导下,国内商业银行开始改变和提升营销管理理念,有意识地加强银行自身战略与文化建设,树立公众形象,形成自身优势。各大商业银行为了应对激烈的市场竞争,转而积极与同业伙伴展开合作并积极开展同业业务,创新金融合作模式。各商业银行的营销手段不断变化,各优质项目的营销力度不断强化,拓展了业务发展空问。中国银行业的市场营销时代拉开了序幕。2.1.3商业银行同业市场营销模式在市场经济条件下,商业银行同业市场的营销活动形成以金融市场为导向,以同业客户为中心,以产品和服务为载体,在此基础上实现营销目标最大化的模式,如图2.1所示。以下是商业银行同业市场营销的基本组成要素:(1)营销主体,即银行机构。所谓银行组织一般是指,从其他同业中获得资源,同时提供某种有价值的资源进行交换。营销主体是营销活动中的发起者、主导者,也是营销利益的最终获得者。(2)营销客体,即同业客户。同业客户是银行同业产品和服务运用的主体,同业客户的需求则是营销行为成败的关键,同时,稳定的、长期的的同业合作客户是银行同业市场可持续发展的根本保障。(3)营销对象,即银行产品和金融服务。银行产品和金融服务是金融市场的金融产品中重要

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