促销的策略教学PPT.ppt

●基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估 营销公关工具 菲利普?科特勒的“PENCILS” ★P（Publication），出版物 ★ E（Event），事件。 ★ N（News），新闻 ★ C（Communication），沟通和联络 ★ I（Identity Media），媒体的认同 ★ L（Lobby），游说 ★ S（Social Cause Marketing），社会公益营销 ●向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 位置有限不容易被注意，干扰大，创意空间狭窄，而且受众的真实情况不容易统计 非强迫性，覆盖面广，费用低，形式多变，时间长，目标人群针对性强 网络 有可能被认为是“垃圾邮件” 目标人群针对性强，信息容量多，形式多样，竞争少，费用低 电子邮件 成本高，不易引人注意，有可能造成“垃圾邮件” 目标人群针对性强，信息容量多，形式多样，人情味较重，竞争少 邮件 覆盖面小，干扰大 目标人群针对性强，展示形式灵活多变，有可能图文音影并茂，成本低 店内媒体 缺乏新意容易产生厌倦感。信息量小，效果较差 可移动，竞争少，覆盖面强，展示时间长，费用低 交通广告 （三）广告媒体的选择 ●影响广告媒体选择的因素： ○产品的性质 ○消费者接触媒体的习惯 ○媒体的传播范围 ○媒体的影响力 ○媒体的费用 三、广告的设计原则 ●真实性； ●社会性； ●针对性； ●感召性； ●简明性； ●艺术性。 四、广告效果的测定 广告效果 促销效果→促销效果测定 诉求认知效果→本身效果测定 第四节　公共关系策略 ●一、公共关系的概念 ●二、公共关系的特征 ●三、公共关系的作用 ●四、公共关系的活动方式 ●五、公共关系的程序 一、公共关系的概念 ●公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 ●公关的主体：组织。 ●公关的对象：公众、职员。 ●公关的工具：媒介。 二、公共关系的特征 ●1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 ●2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 ●3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 ●4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 ●5. 公共关系是一种长期活动。 特点 可信度高\具有新闻价值，传达力强\节省开支 三、公共关系的作用 ●公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 ○搜集信息，监测环境 ○咨询建议，决策参考 ○舆论宣传，创造气氛 ○交往沟通，协调关系 ○教育引导，服务社会 四、公共关系的活动方式 ●公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 ○宣传性公关 ○征询性公关 ○交际性公关 ○服务性公关 ○赞助性公关 五、公共关系的程序 公共关 系调查 公共关 系计划 公共关 系实施 公共关 系检测 第五节　销售促进策略 ●一、销售促进及其特点 ●二、销售促进的方式 ●三、销售促进的控制 一、销售促进及其特点 ●销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 ●销售促进的特点： ○促销效果显著 ○是特定时期的短期性促销工具 ○是一种辅助性促销方式 ○可能会贬低产品的价值 * * 第十四章 促销策略 ●第一节　促销与促销组合 ●第二节　人员推销策略 ●第三节　广告策略 ●第四节　公共关系策略 ●第五节　销售促进策略 学习目标 ●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ●正确制定企业的促销组合决策。 ●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用