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PINGAN保险陕西分公司机动车辆保险营销策略 第三章PINGAN保险陕西分公司机动车辆保险的营销现状 及存在问题 3.1PINGAN保险公司机动车辆保险营销的发展历程 3.1.1初级价格竞争阶段 自1979年国内恢复保险业后，直至2006年以前，保险业虽然竞争激烈，但PINGAN 保险公司营销的模式仍旧以简单推销为主，从营销主体来讲，自1992年，美国友邦保 险AIA在中国大陆保险业内首先引入“个人营销模式”，开辟了营销主体多元化的先河， 保险营销从门店柜面销售，转化为业务员到企业中宣传和开展业务，又增加了面对广 大群众的个人营销系列（王海燕2010）。但是，个人营销产品的对象主要还是个人寿 险产品，但对于机动车辆保险业务占比达到75%的PINGAN财产保险公司来讲，并不太适 用。机动车辆保险的销售主体大多数依靠该公司的业务人员进行推销。但是一些代理 和渠道销售也初步呈现，一系列与汽车相关联的行业逐渐介入机动车辆保险当中 但是，由于竞争主体的迅速增加，恶性的价格竞争手段成为机动车辆保险的“营 销”手段。2001年保险的监管机构中国保险监督管理委员会（简称保监会）进行了费 率改革的试点。打破了多年以来，国家定价、统一价格的机动车辆保险费率（董恩国 2008）。PINGAN财产保险公司也被迫参与各家保险公司开始的价格战，力图争取更多的 市场份额。在此同时，对于机动车辆保险有一定影响的相关行业和主体：汽车卖场、 维修厂、交警队车辆管理所、养路费征稽处等等开始成为保险公司除了自身的销售队 伍之外的代理方。但是，国家关于对保险中介的相关制度还未健全，向这些“代理” 支付高额的代理手续费，又成了价格战以外的另一恶劣“营销”模式。 随着国民经济的不断发展，汽车保有量的增加，但是经营机动车辆保险公司大多 数开始出现行业性的经营亏损。保险行业作为金融体系中的一个方面，保险产品不同 于传统的一般商品，“价格战”和“高额的代理费—销售成本投入”并不是行业应遵 循的营销模式，这种传统的简单、粗暴营销理念对于保险行业的发展有着严重的影响。 3.1.2行业自律阶段 在经历了保险市场初期“血淋淋”的市场竞争后，在个别地区，由保险行业的联 盟组织保险行业协会牵头组织的另一种营销模式—“新车共保”诞生了。 “新车共保”最早出现于2000年6月的西安市，当时西安市场中有中国人民保险 公司、PINGAN保险公司、中国太平洋保险公司和总部设立于西安的永安财产保险公司四 家主体。在西安机动车辆保险的竞争焦点地点是“西安市公安局车辆管理所”所在的 鱼化寨街。四家公司均在车管所大厅开设窗口办理新车保险，但是四家主体在西安市 内的其他分支机构，纷纷重返这一西安最大的机动车辆保险客户来源，分别在周边设 立了10余家大大小小、形式各异的柜台窗口、代办点等。甚至出现了以招揽客户保险 为职业的非法中介—“车托”。导致西安机动车辆保险市场程序混乱、恶性竞争、非 法中介机构和中介个人哄抬手续费比例，向保险公司索取高额回扣。造成保险公司保 费严重流失，严重影响了机动车辆保险的经营效益。在此前提下，陕西省保险行业协 会联合当时的各家保险公司，在西安市公安局的支持下，成立了“新车共保办公室”, 在车管所注册大厅提供窗口和一站式投保服务。新车共保办公室，根据上年市场份额 商定承保市场份额，统一销售价格，严厉打击了向非法中介支持手续费的行为。在2000 年—2004年中，这一营销模式有效了遏制市场恶性竞争，对西安市保险市场的规范发 展起着重大的推动作用。“新车共保”模式被推广到青岛、成都等全国30余个城市， 一度得到监管机关的肯定和支持。 但是，随着保险市面的开放和发展，“新车共保”这一行业自律，垄断营销也逐 渐呈现出以下的问题： （1）在2003年以后，陕西市场财产险经营主体不断增加，截至2009年9月，西 安市区开业财产险公司已达18家，新的公司对于业务的高速发展，对于商定共保的份 额的这种形式已严重不满。以中华联合财产保险为例，该公司于2003年在西安市设立 分公司开业，到2004年末，发展迅猛，市场份额高达7%，但是在新车共保比例仅为 3%，这一比例已制约了该公司机动车辆保险的发展。 （2）由于品牌和售后理赔服务的差异比，客户对保险公司的选择应该有自主权。 但是比例共保又限制了客户的选择，已不符合客户的需求。在2006年7月，国家实施 “机动车辆交通事故责任强制保险”以后，绝大多数车只在共保中购买“交强险”，并且， 由于新增竞争主体的增加，共保办公室不得不取消了份额限制，转变为为各家保险公 司驻车管所的出单窗口。 （3）随着人民群众对保险行业的服务需求增加，共保办公室只有前端销售，没有 后端理赔服务支持的营销方式不能满足客户的需求。加之保险市场中介主体的蓬勃发 展，2009年8月，陕西