医药代表培训医院微观市场管理ppt课件.ppt

有效管理资源投入的质与量 8．必要的审批程序 通常情况下，很多公司对销售人员组织的活动设有一个必要的审批程序，这样可以保证资源分配的合理性，减少资源的浪费，同时这也是销售主管与销售代表沟通的一个渠道。 审批表格主要包括以下几个方面的内容：产品、医院、科室等各自的名称、市场活动的内容、目的、计划时间、计划费用和备注。通过这个表格，销售主管会很清楚各个活动的安排，有利于严格管理资源的投入，所以必要的审批程序是必不可少的。 满足医生需求的 微观市场专业客户服务 服务的定义 服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉 服务是一种情感反应 服务令客户满意就是满足他们的需求 客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的. 卡耐基黄金法则 当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。 学分的故事 关键时刻 客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 真挚时刻 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 爱与被爱:关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：学术交流，认可 安全：参加临床试验,发文章 生存：利益 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 需要满足法则： 当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 卓越服务-真挚时刻 你的真挚时刻(MOMENTS OF TRUTH) 你能做到的 三八送花 愚人节的提醒 五一节的祝福 六一节帮她的小孩买礼物 …. …. 客户服务 个性化的服务 个体化的服务 达成卓越服务之道 达到客户期望只会: 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望就会: 让客户非常地满意甚至感动 所以:1.不要过分承诺 2.起码做到你的承诺 3.超过所作的承诺 (主动给与客户未预计的好处) 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) 行动计划POA POA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作 一些邮件 一些电话 消磨时间 娱乐活动 临时插入的事，一些电话 一些邮件、报告 一些会议 直接而紧迫的问题 受欢迎的活动 不重要 IV. III. 预防 学习 建立关系 新的机会 计划、改造 活动 危机 紧迫的问题 限期逼近的项目 重 要 II.不紧急 I.紧急 POA ： 1时间管理 1.1时间投入重点: 选出谁是潜力最大的医院? 选出谁是潜力最大的医生? 在潜力最大的医院投入更多的时间! 对高潜力医生投入更多的时间! SWOT分析 优势和弱势 STRENGTHSWEAKNESSES 总是来源于 公司 产品 本身 —— 基于目前事实 例如：（1）公司大小、形象、推广预算、营销技巧、 人员激励、分销网络、GMP、GSP 、 客户服务、管理质量 （2）产品疗效、副作用、方便性、质量、 技术背景、价格、市场占有率 机会和威胁 OPPORTUNITIESTHREATS 总是来源于 市场划分 外界环境 竞争情况 —应该基于目前现状及将来的预期 例如；（1）市场划分：大小、增长、价格敏感等 （2）外界环境：经济状况、政策导向、公众态度 （3）竞争情况：竞争者数量、 营销技巧、实力等 SWOT分析 内部分析：优势/劣势 因素 优势 劣势 获利能力 市场与销售 药品质量 价格 促销组合 财力 人员结构 企业声誉 因 素 机 遇 威 胁 潜在客户 当前顾客 竞争环境 技术 政府政策、法规变化 公费目录 基本医疗保险目录 经济环境 外部分析：机遇/威胁 对客户具有重要的利益 独特性 可持续性 盈利 差 异 化 优 势 (Differential Advantage) 成功销售的4R 正确的客户 RIGHT CUSTOMER 正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY 正确的产品信息 RIGHT MESSAGE 正确的销售代表 RIGHT REPRESENTAT