美容院顾客心理学 分_析 与应对.pptVIP

让你把“美丽”如意推销 美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所。 美容院销售工作的完成，有赖于美容师销售行为和消费者消费行为之间关系的正常。 把握消费者的消费行为 美容院顾客五大类型销售建议 （一）所需型： 这一类消费者多属于有严重皮肤问题的女性，其中以中年女性（已婚妇女）居多。 销售建议： 这是一群最具两面性的消费者： 一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑； 而另一方面则以自己的标准观察效果，显示出极其强烈的不稳定性，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群。 （二）可有可无型： 是一群年龄在25-35岁之间，无明显皮肤问题的女性消费者。 由于其对改变皮肤现状无迫切需求， 故其消费行为多表现为： 销售建议： 可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。 但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。 在为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人（接受长期服务），而不是暂时性的推销客用产品。 （三）讲面子型： 消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点。 其消费常以: 满足个人求异和提高社会地位的心理为主。 而对美容，实际上并无迫切需求。 其行为特点是： 销售建议： 高品质的产品、服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。 另外，群体性消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。 （四）渐进性： 是以成功女性、中老年女