蓝彻思特--零售业的核心战略.docVIP

资料由超市168管理商务平台提供——/站长QQ：6021581 资料下载讨论/狼家大院 /资料由超市168管理商务平台提供——/站长QQ：6021581 资料下载讨论/“蓝彻斯特法则”就是 在竞争中存在着胜利的法则，是一种科学。 蓝彻斯特法则的的创始者是出生于英国的一位伟大的航空工F.W.Lanchester。在他研究螺旋桨的同时，开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝彻斯特法则的由来。1发现“蓝彻斯特法则”1.1蓝彻斯特法则形成的背景1.2蓝彻斯特法则原形1.2.1第一法则——单兵战斗法则1.2.2第二法则——集中效果法则1.3蓝式法则在行销上的运用1.3.1交换比率1.3.2效能1.3.3独创性1.3.4占有率1.3.5目标值1.3.6地域战略2掌握“蓝彻斯特战略”的精髓2.1蓝式战略的弱者与强者战略2.1.1“弱者的战略”以兵力数见胜负以武器的效率分高下。制衡－五大作战技巧，打破强者和弱者分野案例分享2.1.2“强者的战略”以兵力性的优势造成压倒性的有利条件强者五个战略原则物量法则案例分享2.2蓝式战略的规则化和决策的运用2.2.1麦克纳马拉的战略理论2.2.2情报正确性的成败关键2.2.3蓝式战略的市场占有率应用成熟期商品市场的作战法则物量法则——由第二法则演化的全杀战略3发展“蓝彻斯特战略模式”——库普曼（B.O.Koopman）的加值3.1蓝式战略模型的三大衍生发展要素3.1.1“力关系”的变化3.1.2武器效能的变化3.1.3补给力的变化3.2蓝式战略模型的三大变量3.2.1战略力－中国孙子兵法的佐证3.2.2战术力－日本五轮书的佐证3.2.3竞赛理论－欧美的兵法佐证3.3蓝彻斯特战略模式原型3.3.1蓝式战略公式黄金均衡比率反败为胜的机会“不可能铁律”：三一定律胜则战，不胜则退3.3.2蓝式战略模型对营销战略的应用3.3.3数据分析与案例分享4透彻“蓝彻斯特战略”的实战应用4.1蓝式战略的竞争与占有率法则4.1.1均衡条件的前提；4.1.2四大占有率代表数值的意义相对安全值－40%上限目标值－73.88%下限目标值－26.12%。占有率的射程距离.1优劣关系的分歧点.2三一铁律的射程效用.3无效的射程浪费4.1.3占有率的四种类型分散型二大寡占型相对的寡占型绝对的寡占型4.1.4占有率的类型演变趋势4.1.5实际演练－鉴定企业的竞争类型与战略4.1.6行业案例分享：美国的汽车业、日本啤酒业4.2蓝式的地域战略与经销商战略4.2.1攻守原则弱者的强式战斗－区域战略强者的赢家战略－商品战略4.2.2区域位置的竞争原则弱者企业－经销商战略强者企业－终端顾客战略4.2.3竞争目标和攻击目标的分离区分竞争目标与攻击目标弱者受辱的法则.1市场占有率扩大的方法。.2蓝式差异化法则.3案例分享：日本汽车业的竞争4.2.4创意和规的竞争原则.1竞争需要创见.2攻击需要法则。4.2.5单点集中突破主义攻击射程距离内的“足下之敌”第一品牌的战略意义不同排名地位的战略.1第一位战略力－情报力与员工能力.2第二位战略力－行销活动的独创能力.3第三位战略力－销售领导的能力.4第四位战略力－宣传力与契合力.5案例分享：日本龟甲万与可果的市场竞争4.2.6蓝式战略性的商圈选择法则4.3蓝式必胜的行销战略4.3.1强者的地域战略4.3.2弱者的地域战略4.3.3案例分享：中国美容与健康食品产业的黑马-美丽秘笈的经营5活用蓝彻斯特战略的沙盘演练5.1情境模拟5.2蓝式工具零售业的战略原理篇归零时代的胜战之道日本人口增加率从昭和52年打破1%以后，零售业也进入零成长时代。从昭和57年到昭和60年此阶段零售商店数量开始养活其原因为全体企业皆陷入业务低迷状态。然而某些企业之营业额比去年成长10%、20%的主要原因却是抢占其他公司的市场，才会造成业绩上升。所谓归零时代是指全体市场总成长供不应求为零的意思。例如某家企业业绩增加一亿日元，则其他企业的业绩必定相对减少一亿日元。就纵观全体市场而言，成长比率为零归零时代的来临，基本上，对居首位的企业有利，其业绩将会有明显成长的趋势。至于第二位以下的企业则并无太大差别。以零售业而言，同一地域内的第一大店和第二大店或以下的店铺，在业绩的差距上将会扩大。企业合理化已接近尽端，为了胜利，追求第一大企业是必要的目标，为达到此目标，必须夺取其他公司的市场,这是今日贩卖战略的最大课题。零售业，原则上是采取等待顾客上门的贩卖方式，在此前提之下卖场面积与立地条件占有极重要的地位，在卖场上面积与立地条件居劣势的商店该采取何种措施补救呢？这是极重要的课题。过去日本零售业大部分以被动的贩卖方式为