AKQ第11章 房地产营 销策划【策划精品】.pptVIP

11.2.6.5 销售控制 1、价格控制 2、客源控制 客源控制关键点是扩大客流，策略是：巩固忠诚客、稳定意向、抢夺中间客、挖掘潜在客、引来参观客。 3、房源控制 进行房源控制的目的是使项目达到该阶段的销售率，保证后期销售高潮的实现及价格提升。房源控制必须用四种办法结合进行。 （1）房源控制配合策略 进度控制法。 销量控制法。 价格控制法。 时间控制法。 （2）房源控制推盘策略 尽可能挤牙膏般控量节点放盘，制造“人多粥少，房多客少”的抢购氛围。 （3）房源控制现场管理策略 房源控制现场管理策略主要是指按照销售工作进度总表与销售控制表等来进行房源控制。 （1）房号的策略控制 一般情况下，房号控制可以采取“劣房先推、好货可居”的次序进行。 （2）房号的现场管理 售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变化。 4、房号控制 进行促销的有效控制是达到促销目标同时又降低由于促销产生的副作用的有效手段。 促销活动必须把握以下几个原则： （1）必须目标明确、主题突出。 （2）选择恰当的时机。 （3）活动必须具有广泛的受众参与。 （4）活动开展必须有个性。 （5）活动必须全程进行把控。 （6）促销活动控制可采用VIP卡、折扣、送、奖、多种付款方式等形式进行调整。 5、促销活动控制 11.3.1 房地产形象策划概论 11.3.1.1 形象策划的涵义 项目形象或者说楼盘形象是指楼盘文化物质形态，是指项目在人们心目中形成的总体印象和评价。楼盘竞争优势的形成往往是首先依靠楼盘形象的影响力。 项目形象策划是指对楼盘的形象、命名、视觉、理念、行为各子系统的规范与整合的过程，通过CIS项目识别系统来实施。 11.3.1.2形象策划的内容 房地产形象策划的内容主要有： （1）房地产形象定位； （2）楼盘命名策划； （3）楼盘形象设计； （4）楼盘形象包装 11.3.2 房地产形象定位 11.3.2.1 形象定位涵义 房地产形象定位是指为房地产的具体项目或楼盘塑造一个恰当的公众形象，透过这样的形象体现楼盘的各方面优势和卖点，经过形象的表现和推广，达到房地产项目的营销目的。 11.3.2.2 形象定位内容 形象定位内容主要包括对产品与客户的诉求。 （1）项目形象主题。 （2）建筑立面形象定位。 （3）市场推广形象定位。 （4）视觉识别形象定位。 11.3.3 楼盘命名策划 11.3.3.1 楼盘名称的分类 以楼盘名称的内容来分 以楼盘名称的形式来分 楼盘名称的分类 （1）地段位置类。 （2）异域风情类。 （3）田园山水类。 （4）财富尊贵类。 （5）前卫时尚类。 （1）楼盘总名。 （2）建筑（单体）名称。 （3）道路名称。 （4）组团名称。 11.3.3.2 楼盘命名的方法 1、地理位置命名法 地理位置是房地产营销策划的一个硬性指标，如果项目本身有很强的地理位置优势，命名时就可以考虑添加位置标示性词组，向客户传达项目所在位置、产品属性等主要信息，让人们听到或看到后，一目了然。 2、品牌形象命名法 突出产品生产者的字号和信誉，突出品牌形象，加深消费者对企业的全面认识。以企业品牌名称命名，可达到以最少的广告投入获得最佳的传播效果。 3、楼盘连锁命名法 由于先期开发的楼盘得到了市场认可，取得了成功，则可以将品牌楼盘名称与地域名称结合统一。 4、楼盘特色命名法 命名是能体现楼盘的特色可以反映楼盘的个性。 5、目标客户命名法 有的开发商对新开楼盘的命名，是锁定顾客群体，根据目标客户群体的特征来命名，使楼盘名字与顾客的身份特征相符，也是销售楼盘成功的有效方法。 6、名称字数命名法 楼盘的命名就如同起人名一样，命名时采用二、三、四个字甚至更多字，要根据实际情况，仔细斟酌定夺。 7、民族特色命名法 楼盘名称多富于民族民间色彩，在音、形、义上讲究民族风俗和地方特色。 8、中西合璧命名法 许多楼盘命名取自国外与国内风景优美、风光宜人地命名，中西结合、五彩缤纷让人如置身于异国或异地风情中 9、时尚创意命名法 此类命名讲究时尚创意，领先时代潮流。楼名怪异，字义艰涩，追求新潮， 11.3.4 楼盘形象设计 楼盘形象设计是房地产形象策划的核心部分，它帮助房地