深圳天音通信发展有限公司销售人员薪酬的体系改革.docVIP

深圳天音通信发展有限公司销售人员薪酬体系改革第1章天音公司概况及现有销售人员薪酬体系1.1天音公司概况深圳天音通信发展有限公司（本文简称天音公司），自1996年12月成立，现已成为中国最大规模、最具影响力的移动通信产品分销商之一。现拥有摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信等知名品牌手机的全国一级代理权，并已成为摩托罗拉、诺基亚战略合作伙伴，同时又是摩托罗拉、三星等多个国际和国内知名品牌的指定维修代理商。公司拥有具备高度专业水准和敬业精神的员工队伍，公司现有员工3000余人，平均年龄29岁，80％具有大专以上学历，有遍布全国的30家分公司和135办事处。天音公司经过十多年的发展，在手机分销行业确立了领军的市场地位，赢得了良好的口碑，品牌知名度和市场占有率达到了同行业领先水平：2001年天音被评为广东省企业50强之一、深圳市企业综合实力14强。2002年公司销售额达63亿元，连续多年荣获深圳市企业增值税纳大户榜，2002年排名第18位。2003年8月，在深圳市消费者协会、深圳商报联合举办的“百万市民心目中的诚信企业”评选中荣登榜首，在深圳市质量监督局和深圳晚报联合举办的“深圳市民最喜爱的手机销售商品牌”评选中位居第一。2004、2005年被中国企业联合会、中国企业家协会评为中国500强企业之一。2005年由广东省企业联合会、广东省企业家协会、广东省企业100强专家评审委员会联合组织的“2005广东省企业100强”评选活动中公司荣列2005年广东省企业100强第三十六位，中国500强企业排名342位。天音通信将秉承“恒守人本、坚持诚信、服务客户、追求卓越”的核心价值观，“责任、健康、高效、执行”的企业精神，肩负“通路无限，梦想实现”的使命，朝着“流通领域的领导者”的愿景不断努力；面向未来，天音通信将以人力资源为核心,构建以强大的信息系统、快捷的物流网络和售后服务系统为支撑,贯穿分销、批发、零售及客户服务的大流通商业模式，进行多产品、多品牌的业务运作，领导渠道模式的变革，最终成为流通领域领导者和商业文明的推动者。1.2天音公司现有销售人员薪酬体系1.2.1天音公司创建之初的“纯佣金制”薪酬体系公司从创建伊始一直采用的薪酬体系为“纯佣金制”。即单纯用月回款额考核销售人员。很多公司对销售人员的绩效考核都采取常规的做法，即考核销售人员的月回款额，然后按照的一定比例来计算佣金，不同的行业提取佣金的比例不同。表面上看，这种绩效考核的方式即简单又科学，但在实际运作过程中，却存在很多弊病：①造成区域市场之间的销售人员提成差异很大。由于区域市场之间客观上存在差异，导致销售人员提成分配上的不平衡，容易形成好的市场趋之若骛，差的市场无人问津，有的公司甚至在市场分配中形成亲疏有别，最终影响了整个营销团队的团结。②不利于全方位调动业务人员的积极性。只以回款单一指标来衡量销售人员业绩的提成政策，往往容易造成销售人员把主要精力放到经销商的回款上，而不是投入到帮助经销商发展网络，开拓市场，策划好的市场营销方案和促销方案和促销政策。这种急功近利的思想容易造成销售人员的短期行为，特别是在营销人员流动性大的行业，这种弊病更是显而易见。③不利于公司和经销商合理配置资金。单纯以回款指标来考核销售人员业绩的提成政策，往往造成销售人员采取各种压的方式，强迫经销商回款到公司，然后再把产品强行发给经销商，这样做并没有实现真正意义上的销售，只是产品在厂家和经销商之间库存的转移。而且经销商在月度之间回款很不平衡，往往在淡季厂家不需要资金的时候大量回款，而在旺季厂家急需资金的时候却无能为力。④不利于全面提高销售人员的综合素质。只以回款一项指标来考核销售人员的业绩，销售人员易形成一切以回款为中心的思想，不注重调查研究和自身学习，不注重自身素质的提高。有些销售人员尽管素质很差，只是因为在短期内有较多的回款而得到重视，常此下去就会影响整个团队的士气，并导致营销团队整体素质下降。从上述简单的业务提成（或销售佣金）存在的弊病可以看出，把销售人员的个人激励薪酬计划绩效考核相匹配并发挥作用的前提是建立科学的绩效考核体系。绩效考核体系的科学性，直接影响到销售人员的个人激励薪酬运行的结果。1.2.2天音公司目前的薪酬体系“底薪加提成”公司发展期采取的薪酬体系①底薪：同行业有一些公司采用无底薪提成，而天音公司目前采取有底薪提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。②底薪和提成的组合形式:底薪和提成在工资总额