吴中农行惠农通营销的策略.docVIP

吴中农行惠农通营销策略第三章惠农通业务概述及发展状况分析3.1惠农通业务概述3.1.1惠农通业务的概念农行惠农通业务是电子银行业务产品之一转账电话的功能升级版，它通过无线网络，以农家店为集散地，以村为单位，以“惠农通”为金融平台，实现农村自给自足的金融生态，为广大农户提供足不出村、方便快捷金融服务的惠农工程。“惠农通”工程是农村支付结算渠道的一场革命，破解农村基础金融服务难题，解决农民基础性金融服务需求。农家店受理银行卡/存折，钱直接就到了农家店主的账上，不用再去银行存现金，解决现在店内存放或身上携带大额现金的不安全问题，也避免了收假钱的损失和找补零钞的麻烦问题，同时通过惠农通各项业务的使用，可以提高客户流量，提升人气，还有助于增加店内商品的销售量。3.1.2惠农通业务提供的服务功能商流处理功能。实现农家店与龙头企业（配送中心）之间的订单处理、商品签收电子化，农家店商品零售管理、销售统计、库存管理等“进销存”管理功能。信息管理功能。农家店可通过“惠农通”接收省市各级商务部门发送的政务信息、天气预警和通知公告等，接收龙头企业（配送中心）发送的促销信息、新产品信息等。金融服务功能。农家店利用“惠农通”可向农民提供刷卡购物、查询卡余额、转账汇款等服务，今后还可拓展助农取款、助农存款、各项缴费等服务。农家店受理银行卡刷卡，钱直接就到了农家店主的账上，不用再去银行存现金，解决现在店内存放或身上携带大额现金的不安全问题，也避免了收假钱的损失和找补零钞的麻烦问题，同时刷卡还有助于增加店内商品的销售量。移动增值功能。农家店通过“惠农通”可为农民提供手机选号、开卡、充值续费、公共电话和短信收发等服务。农家店和龙头企业免费使用“惠农通”。“惠农通”由我行统一采购，列入“万村千乡市场工程”信息化项目名单的农家店，机具租赁费由龙头企业以财政部门拨付的机具补助资金统一支付。我行为“惠农通”农家店设置农行统一制作的服务点标志牌，配合开展宣传活动，帮助农家店提升形象层次，吸引人气。“惠农通”应用情况好的农家店，还可望获得我行“星级服务点”荣誉和奖励。3.1.3惠农通业务的特点惠农通业务既具备传统银行产品的特点，同时因其与电子信息技术相关联的特征，又具备许多有别于传统银行产品的特点，主要包括以下几个方面：操作简便：交易机具为转账电话，刷卡、按键就可办理业务，操作简单，易学易用。实时到账：资金划转实时到账，免去您收付大量现金的烦恼，杜绝假币侵害。安全可靠：按健操作不留存储痕迹，数据均为加密传送。延时服务：足不出户即可办理业务，不必去银行排队，可节省客户宝贵的时间。3.1.4惠农通业务的优势较传统银行柜面业务，惠农通业务具有以下优势：一、业务运营成本低。如多数电子银行业务投入前期，系统建设、维护、人员培训及市场推广等方面需要很大花费，但一旦产生规模效应后，其边际成本会递减。推广惠农通业务后，柜面业务分流显著，银行柜面资源及人力成本会大幅降低，使得银行调整经营管理模式，将多余劳动力调整到目前相对缺少客户经理岗位上去，更有利于银行有时间和精力拓展及维护高价值客户。二、业务处理效率高。惠农通业务消除了客户与营业网点的物理距离，可大大减少柜面排队等待时间，并且转账业务即时到账，可有效地提升业务处理效率。三、产品价格竞争强。由于惠农通业务服务的客户群体大、单笔成本低，农行将节约的成本让利给客户，客户足不出村享受农行服务，让客户更愿意选择惠农通服务。3.2吴中农行惠农通业务分析3.2.1吴中农行惠农通业务发展现状进入21世纪以后，吴中区个体经济快速增长，个体经商模式逐渐从零散经营向集约化经营转变，部分乡镇建立了全国性的专业批发市场，这些专业市场拥有大量的摊位或商铺门面，资金结算需求旺盛。以吴中藏书花木批发市场为例，2014年已有摊位和商铺超过100个，年交易额达到4亿元以上。吴中农行为解决各县域专业批发市场经商户资金结算，进行了转账电话营销，该设备除了能当作普通电话使用外，还配备刷卡器，具备银行卡查询、转账、缴费等功能，具备成本低廉、布放灵活、功能齐全、操作简单、安全可靠等特点。该产品深受商户欢迎，很快便在吴中区其他乡镇的专业批发市场大量推广应用，随后，通过不断的升级和完善，至2014年年末，该市场吴中农行转账电话占有率已达60%，该产品的功能、性能等不断得以改善，目前已成为各大行抢挖各类专业市场高价值客户、提高市场结算份额的主要产品。一、发展历程㈠试行推广期(2003-2005年)。吴中农行将各专业批发市场中的高价值客户锁定为营销对象，对资金结算量大的客户试行营销转账电话。当时除少量话机赠送给客户使用外，吴中农行对多数客户统一收取话机工本费。客户注册数呈自然、平稳增长，截至2005年底，全行共注册话机735台。㈡加速发展期(2006-2007年)。为加快市场营销步伐，抢挖